Se réinventer après la séparation Repenser l’offre de services

Sans conseil spécifique phytos, les entreprises qui continuent la vente de ces produits vont devoir relever plusieurs défis. L’accompagnement de l’agriculteur va évoluer. De nouveaux acteurs vont faire leur apparition dans les cours de ferme pour proposer un conseil stratégique et/ou de préco phytos. « Le risque, c’est que le lien se distende avec les agriculteurs qui seront sollicités par d’autres conseillers », analyse Raphaël Mignard, consultant au cabinet Arnage.

Une concurrence plus importante ?

« Ces sociétés vont-elles s’arrêter au conseil phytos ? s’interroge Michel Brard, directeur distribution professionnelle et métiers du grain chez Eureden. Il y aura peut-être une concurrence plus importante sur le conseil. » Denis Pelé, à la tête du négoce éponyme, réfléchit à participer au montage d’une société de conseil dans les limites de la réglementation, soit 10 % maximum de prise de participation. « L’idée, c’est de pouvoir orienter le client vers une offre en conseil stratégique ou spécifique, quand il a besoin. Mais on ne sait pas si on montera au capital. » Le négociant est loin d’être le seul à y penser. Dans d’autres entreprises, certains collaborateurs projettent de créer des structures de conseil. « Pour l’instant, aucun ne s’est lancé, mais certains sont en réflexion », note Jean-Paul Palancade, à la tête du réseau Agrosud. Même son de cloche chez Actura.

Quid d’une concurrence sur les produits phytos ? Michel Brard y croit moins. D’une part, car le marché est en baisse, et en parallèle, « la réglementation se durcit sur la logistique de produits dangereux, nécessitant des investissements importants ».

Reste qu’en interne, les entreprises vont devoir revoir l’organisation et la stratégie. « La rentabilité des phytos masquait le manque de rentabilité d’autres activités et la répartition de la valeur entre l’offre de services et l’offre produit », pointe Jean-Nicolas Simon, consultant associé au cabinet Audanis. Une situation qui va conduire à une refonte de l’offre, avec une rationalisation et optimisation de la logistique.

Renforcer et développer l’offre

« Avec la fin des 3R, beaucoup d’entreprises avaient fait émerger l’an dernier une offre de conseil, soulève Benjamin Viguier, consultant au réseau Motival. Avec la séparation, il faut expliquer cette année que l’offre de conseil payante perdure alors qu’on ne fait plus de préconisation phytos. » Le nerf de la guerre reste identique : montrer la valeur ajoutée apportée. « La problématique est la même, que l’entreprise ait choisi de séparer service et produit, ou non. Dans le premier cas, le TC sera bien positionné sur le prix du produit mais devra faire adhérer l’agriculteur à l’offre de services, et dans le second, le TC devra expliquer pourquoi le produit, comprenant le service, est plus cher que le concurrent proposant un produit seul. »

Nombre de distributeurs réfléchissent à renforcer les services existants ou à en proposer d’autres. « Une logistique à 6 h ou à 1 jour, en livré ferme ou sur dépôt de proximité, une optimisation des assolements pour gérer des problématiques techniques, des alertes envoyées grâce des stations météo connectées, des réseaux d’observation… », illustre Jean-Nicolas Simon. Des OAD aussi, même si les distributeurs portent souvent les offres des fournisseurs.

Montée des enjeux sur la collecte

Avec une nouvelle répartition du poids des activités, les enjeux sur la collecte vont prendre de l’ampleur. « L’idée n’est plus de subvenir aux besoins de la production en vendant des outils, mais d’appréhender la culture dans sa globalité, sa valorisation induisant ensuite l’accompagnement de la production », analyse Jean-Nicolas Simon, notamment avec des filières qualité, attractives et différenciantes pour les agriculteurs. Une façon aussi de s’assurer pour l’OS un plan de production prévisionnel et des volumes de récolte.