Se réinventer après la séparation Former les TC au sans préco

Printemps 2021, coup de fil d’un agriculteur à son TC, désormais vendeur de phytos : « Tu penses que je mets quelle dose là, vu la pression ? » Une situation à laquelle nombre de TC risquent d’être confrontés cette année, et sans possibilité de délivrer un conseil, impossible de répondre. La perte de la préconisation phytos attriste-t-elle les TC ? Pour Jean-Paul Palancade, à la tête du réseau Agrosud, oui. « Avec la mise en place de l’agrément phytos, nous avions fait de la préco un élément central. Mais c’est la loi. » Vincent Bernard, délégué régional Négoce Ouest, est plus positif : « La réaction est plutôt bonne dans la mesure où ils pensaient se retrouver simples vendeurs de produits phytos, et finalement ils conservent l’information à l’utilisation, le diagnostic, l’observation… Ils sont plus sereins dans l’approche de la réforme. »

« Certains TC ont l’impression qu’on leur enlève un de leurs principaux axes d’expertise, résume Benjamin Viguier, consultant du réseau Motival. D’autres le perçoivent comme un changement peu important. » Reste qu’il va falloir faire preuve de pédagogie pour expliquer la réforme aux agriculteurs et, avant cela, l’avoir comprise. « Le point numéro un, c’est la frontière entre préconisation et information produit, fait part Vincent Bernard. En formation, on passe 95 % de notre temps là-dessus. »

Changement de posture

Les relations avec les producteurs vont évoluer. « Il va falloir une montée en compétences techniques des TC, et un changement de posture vis-à-vis des agriculteurs pour ne plus faire de préconisation produit », estime Raphaël Mignard, consultant au cabinet Arnage. Côté agriculteurs, « 95 % de ceux que l’on rencontre ont vaguement entendu parler de la réforme, mais c’est tout, constate Benjamin Viguier. Les TC vont devoir expliciter la vision de leur entreprise dans ce nouveau contexte, et prendre le temps de refaire le point sur les attentes des agriculteurs, pour les accompagner dans le “produire autrement”. Cette phase d’écoute est importante, c’est un moment qu’il faut créer. »

Au négoce Péris, basé à Béziers, la formation des équipes s’est faite avec le cabinet de consultants Sève International. La vingtaine de collaborateurs concernés a été divisée en deux groupes et formée sur une journée début janvier. « On a repris le cadre législatif, point par point, pour voir ce qu’ils avaient désormais le droit de faire, ou non. Par exemple, le conseil relatif aux produits de biocontrôle, s’ils font l’objet d’une fiche action CEPP, est autorisé, tout comme des OAD ou les observations à la parcelle », illustre Édouard Lorenzo, directeur commercial de Péris. Un dossier synthétique a été remis aux TC. « C’est important d’avoir un support en clientèle pour les aider dans la mise en œuvre sur le terrain. » Les équipes ont ensuite été mises en situation. « S’exercer, c’est le meilleur outil », juge Édouard Lorenzo.