Le négoce à la une LEA cultive la complémentarité entre animal et végétal

L’entreprise de négoce agricole LEA (Lampérière Élevage Appro) rayonne sur sept départements à partir du nord de la Sarthe, son siège de Villeneuve-en-Perseigne se trouvant à proximité de l’Orne et de la Mayenne. Stéphane Armetta, 45 ans, l’a créée en 2012 avec Jérémy Lampérière et en assure seul la direction depuis le départ de son associé en 2022. Mais il peut compter sur une équipe de neuf personnes, portée par un management participatif qui favorise une dynamique collective au quotidien. Ainsi, les quatre TC ont-ils chacun un portefeuille de clients tout en s’appuyant sur les expertises particulières des uns et des autres pour répondre à des besoins et des attentes spécifiques.

Une extension par petites touches

Après une expérience très tournée sur l’élevage depuis sa sortie de BTS en 2002, le dirigeant a d’abord concentré l’activité de LEA sur l’achat-revente de minéraux et de compléments nutritionnels, dans un bassin normand riche de ses fromages AOC. Le négoce commercialise désormais environ 2 000 t de minéraux chaque année, 50 % classiques et 50 % à la carte. « Nous nous sommes construits en développant notre clientèle et en l’enrichissant de celles d’autres structures de petite taille, comme en 2016 dans l’Orne et en 2017 dans la Manche, relate-t-il. Puis, la reprise d’Agrinat en 2018 nous a confortés dans le Calvados et la Manche. À chaque étape, nous avons agrandi notre capacité de stockage pour élargir notre gamme et garder toujours notre réactivité. » Et depuis trois ans, le CRM a été conçu sur mesure pour assurer l’intégralité de la traçabilité.

Le premier bâtiment de 1 000 m² à Villeneuve-en-Perseigne date de 2014 et héberge toujours les bureaux. Ses capacités de stockage ont été augmentées de 500 m² en 2016 puis de 400 m² en 2017 avant la construction, en 2020, d’un bâtiment de 1 000 m², plutôt considéré comme stock tampon, à 1 kilomètre de là, au Ménil-Broût (Orne). LEA dispose au total de 2 500 m² de stocks qui voient passer chaque jour 30 à 40 palettes en réception et autant en départ pour les élevages.

Appui des nutritionnistes

« Nous ne sommes pas des OS, mais des négociants avec de plus en plus de produits à notre marque. L’élargissement de nos gammes aux productions végétales renforce notre offre aux éleveurs », résume Stéphane Armetta. La logistique est une de ses pierres angulaires : « Nous avons tout de suite eu un camion et un chauffeur ; et désormais nos deux chauffeurs, Tanguy Tafforeau et Bastien Gasdon, assurent nos livraisons avec notre propre flotte, un porteur et un semi-remorque en sus de différents utilitaires. Nous livrons en moins de deux jours. Les tournées sont classiquement organisées par secteur avec un passage mensuel régulier des TC. »

« Le métier de LEA est de concevoir des solutions pour accompagner les éleveurs face aux mutations techniques, réglementaires et climatiques. L’idée est de les aider à produire le plus de lait à l’hectare en les accompagnant au quotidien », résume le dirigeant. La clientèle est en effet composée à 95 % d’éleveurs laitiers ou bovins viande. « Nous ne formulons pas nous-mêmes les rations, mais nous nous appuyons sur les nutritionnistes de notre fournisseur de minéraux et nous apportons tout ce qui est autour en adaptant le minéral en fonction de la qualité des fourrages », fait savoir Valentin Lacroix. TC en productions animales depuis 2023, il possède neuf ans d’expérience en silos et en magasins (dont huit chez Agrial).

Le virage de la reprise d’Agrinat

« Lorsqu’un éleveur a un projet ou des questions sur ses fourrages, les dérobées et les intercultures, les maïs ou, de plus en plus, la vie du sol, nous travaillons en synergie avec nos collègues des productions végétales », abonde son collègue à la même fonction, Romain Montébran. Lui-même a été recruté en 2021 par le TC de ses propres parents éleveurs, clients depuis des années de LEA, alors qu’il travaillait avec eux. « Nous avons chacun un portefeuille d’environ 250 clients chez qui nous passons 11 fois par an pour les minéraux, l’hygiène de traite, les compléments alimentaires et jusqu’aux bâches. Notre métier de TC, c’est de créer de la confiance avec le client et de répondre à ses attentes et ses besoins. »

LEA collabore sur le terrain avec les conseillers de l’éleveur, nutritionnistes indépendants, chambres d’agricultures, ex-contrôles laitiers, etc., et réalise des audits personnalisés pour identifier les forces et les axes d’améliorations. L’idée générale étant de favoriser l’autonomie de l’élevage du point de vue alimentaire, en se passant si possible de soja.

C’est pourquoi, initialement très spécialisée en productions animales, LEA se déploie depuis sept ans dans les productions végétales. Le point de départ est encore une fois une histoire d’hommes : « À l’époque, retrace le gérant, nous avions le même fournisseur d’enrubannage qu’Agrinat, plutôt implantée dans le Cotentin et en Centre Manche. En discutant avec son dirigeant, Christophe Jeanne, qui l’avait fondée dix ans plus tôt, nous avons vite vu l’intérêt de travailler en commun et nous sommes passés tout de suite à la vitesse supérieure. » La reprise d’Agrinat a servi de base au développement de son service agronomique. « Nous restons tournés vers les productions animales puisque notre section végétale s’intéresse avant tout aux fourrages et à la vie de leurs sols », complète Christophe Jeanne.

En alimentation animale (conventionnelle ou bio), la gamme s’organise entre les minéraux, les nutritionnels, les matières premières, les aliments d’allaitement, les blocs à lécher et les inoculants/conservateurs d’ensilage en sus de l’hygiène de traite et des produits d’agrofourniture (gants, films, filets, milk bar…). La gamme en productions végétales couvre semences (maïs, fourragères, couverts dérobés, silphie), engrais et biostimulants.

Des maïs riches en énergie et protéines

« Nous cherchons sans cesse de nouvelles idées qui s’inscrivent dans notre ligne et qui nous permettent de nous démarquer, car nous ne sommes pas une grosse structure. Pour cela, nous privilégions depuis toujours des fournisseurs privés, plutôt à taille humaine et agiles pour répondre rapidement à nos attentes. Et nous restons indépendants de toute centrale d’achat, notre plateforme d’essais nous permettant d’expérimenter, depuis trois ans, les solutions que nous allons ensuite proposer aux éleveurs. Il existe en particulier de nombreuses sociétés de petite taille qui proposent des solutions pour améliorer la fertilité des sols », résume Stéphane Armetta. Les mélanges prairiaux sont, par exemple, conçus par Christophe Jeanne pour améliorer l’autonomie protéique des élevages en jouant la carte des prairies de qualité. « Nous créons une gamme technique qui répond aux différentes problématiques des éleveurs, confirme ce dernier. Tout le développement de l’entreprise s’appuie sur la vie du sol ; d’où l’embauche d’Antoine Amand, en charge de la fertilité des sols et de la nutrition foliaire. »

Le service agronomie teste également les maïs en privilégiant les génétiques les plus riches en énergie et en protéines, digestibles, et n’hésite pas à piocher dans les génétiques canadiennes, allemandes, autrichiennes et françaises (35 variétés listées, des précoces aux plus tardives), toujours pour produire le maximum de lait à l’hectare. Cela tout en couvrant les particularités d’une zone s’étageant de Nogent-le-Rotrou (Eure-et-Loir) aux bords de Manche et des modèles d’élevages très variés : de l’extensif en AOP au bio en intensif à 40 kg de lait par jour, du robot aux salles de traites traditionnelles.

En privilégiant la collaboration, LEA participe aussi à des projets ambitieux comme Roseco, démarré en janvier dernier avec les chambres d’agriculture et Arvalis, pour évaluer la robustesse de systèmes de cultures fourragers et céréaliers économes en intrants en Normandie.