Formaliser les échanges

Le bouleversement vécu dans le secteur des engrais, ces deux dernières années, avec une flambée sans précédent et une chute tout aussi brutale aura laissé des traces. Avec des contrats non honorés, la confidance entre agriculteurs et distributeurs d'une part, et distributeurs et fournisseurs d'autre part est à recouvrer. Pour Jean-Luc Pradal, directeur commercial de GPN : « Industriels, distributeurs et agriculteurs doivent se poser la question de la contractualisation. Il faut changer de façon de travailler, pour que chacune des parties ne prenne pas plus de risques que l'autre. » Ainsi, la filière réfléchit à l'établissement d'un contrat type pour les échanges commerciaux de matières fertilisantes à travers l'Unifa, représentant les fournisseurs, et l'Afcome (Association française de commercialisation et de mélange d'engrais), portevoix des distributeurs

« C'est la première fois qu'une organisation de producteurs d'engrais et une organisation de distributeurs travaillent à une formalisation des échanges, désormais indispensable, fait remarquer Pierre-François Dumas, secrétaire général de l'Afcome. Le but est d'essayer comme dans le secteur des céréales de formaliser, avec un Incoterm commun. » Cela permettrait de standardiser les conditions commerciales (et en premier les délais de livraison) et donc d'avoir un marché plus facile à mettre en oeuvre pour faciliter le business. Sans aller tout de même jusqu'à fixer la qualité, le prix, le type d'engrais et les conditions de paiement. « Avant tout, il s'agit de parler le même langage », explique Pierre-François Dumas. « On est dans une filière où, traditionnellement, la relation verbale est plus forte que le contrat », poursuit Dominique Aubrun, consultant et secrétaire général de l'Association européenne des mélangeurs d'engrais. Mais cette règle a été quelque peu ébranlée depuis. Dans les années quatre vingt, on n'écrivait rien, la parole avait une valeur. Dans les années quatre-vingt-dix, des écarts ont commencé à se faire sentir. La secousse de la fin des années 2000 n'aura fait qu'étendre encore plus cette pratique… aussi bien côté fournisseurs que distributeurs. « Ces dernières années, des engagements n'ont pas du tout été exécutés, ou alors l'ont été mais ni au prix ni au volume, ni dans les délais fixés initialement », relate Bruno Chabbert, président de la section économique à l'Afcome. « Le contrat type est une bonne initiative, confirme Hans Olav Raen, DG de la structure commune d'approvisionnement en engrais de Maïsadour, Euralis, Terres du sud et Vivadour, mais je pense qu'il sera difficile à mettre en place. » Si les distributeurs semblent appeler de leurs voeux de tels contrats, tous les fournisseurs ne sont pas forcément du même avis. « Il ne faut pas brûler les étapes, prévient François Deltour, DG de K+S Nitrogen. Actuellement, on est uniquement dans nos conditions générales de vente. Avant de parler de contrat, l'harmonisation de l'ensemble des règles (logistique, litiges, poids…) est un préalable. Et l'établissement d'un contrat type impliquerait déjà de mettre un pied dans le marché à terme. »

Le serpent qui se mord la queue

Or, « un acheteur sur deux souhaite le marché à terme », estime Dominique Aubrun. Mais il n'est pas sûr que celui-ci améliore réellement la fluidité des échanges. Car la concentration des producteurs d'engrais et le peu de produits standard font qu'il paraît illusoire d'aboutir à un marché à terme efficace. Et c'est le serpent qui se mord la queue. « Dans la mesure où l'on ne voit pas comment le marché à terme peut se mettre en place, il n'y a pas forcément de motivation sur le contrat type », explique Dominique Aubrun.