Plan d'action pour réveiller le marché

"Il est très hasardeux de faire des pronostics pour 2011, tant le comportement des utilisateurs est conditionné par l'évolution erratique du prix des matières premières ", estime Eric Devron, directeur de l'UFS. " Si les semences potagères surfent sur la vague du retour au jardinage et à la consommation de légumes, pour les autres espèces, il est bien difficile de savoir comment la demande va évoluer, reconnaît Philippe Silhol. En betteraves et pommes de terre, le marché évolue peu d'une année sur l'autre. On s'attend à un léger mieux cet automne en fourragères, mais les ventes sont tombées tellement bas… Le maïs pourrait reprendre et en céréales à paille, les cours se sont redressés très tard par rapport à la campagne des semences, les ventes seront donc au mieux stables. " Le marché qui a le plus reculé en 2009 est celui des céréales à paille. Il est passé, d'après le Gnis, de 363 M€ à 296 M€ en 2009-2010, soit une baisse de 18 %. Le taux d'utilisation de certifiées a perdu 10 points en blé, à 52 %, celui des orges d'hiver 7 points, à 63 %. Pour tenter d'endiguer la montée en puissance des semences de ferme, la profession a très tôt mis en place une communication destinée aux agriculteurs " Semences certifiées, c'est tout compris. " " Le visuel a été vu et il a plu, souligne Philippe Roux, secrétaire général de la section céréales au Gnis. Mais il est toujours difficile de mesurer son effet sur les ventes de semences. "

Des initiatives qui paient

Des opérateurs ont aussi initié des actions pour redynamiser le marché. C'est le cas de Secobra avec une communication sur les orges de brasserie, de Sud céréales, en blé dur, et de plusieurs coops parmi lesquelles Arterris dans le sud. " Nous avons pris la décision de proposer pour la première fois, dès le 1er juin, un prix ferme pour les semences légèrement inférieur à l'an dernier (600 €/t au lieu de 700 avec un traitement fongicide de base), explique Jean-Marc Bouvier, directeur semences et investissements. Les techniciens ont été briefés très tôt, ils disposaient d'un outil d'aide à la vente sur tableur Excel et ont été plus offensifs dans leur discours. L'opération a bien marché, nous n'avons accusé qu'une légère baisse de nos ventes, de 85 % à environ 80 % du taux d'utilisation de certifiées. Celles de blé tendre qui étaient aussi concernées, ont même augmenté. "

Cap Seine, en Normandie, qui avait déjà basculé pour des doses de semences en circuit court, a mis en place un système d'échange céréales - semences comme en alimentation animale. " Nous sommes partis de l'analyse que ceux qui utilisaient des graines de ferme, le faisaient pour leur trésorerie, note Patrick APS, DGA. Grâce à ce système de troc, les agriculteurs n'ont plus à régler que la prestation de notre outil industriel, entre 35 et 45 €/q selon le traitement de semences. Fin octobre, les ventes de semences à nos adhérents avaient déjà augmenté de 10 %. Des grosses structures ont basculé complètement dans les semences certifiées ! "

Axion, dans l'Aisne, a mis sur pied une campagne de communication en trois vidéos sur son site internet, et a construit une offre commerciale Spot proposée pendant deux semaines en juin. " Cette offre concernait trois variétés de blé très développées chez nous avec un traitement fongicide de base, indique Jérôme Delalieu, responsable semences. Les semences ont été vendues à leur prix de revient. Au final, les agriculteurs ont réalisé une économie de 6 à 7 €/q par rapport au coût d'une même variété avec l'offre classique d'août. L'opération a contribué à augmenter d'environ 7 % nos ventes de semences certifiées, évolution d'assolement déduite. L'offre Spot a représenté entre 45 et 47 % de nos ventes de semences de blé. "

BLANDINE CAILLIEZ