LE BAROMÈTRE Commande d’intrants : jouer la complémentarité entre TC et digital

Si la relation entre l’agriculteur et son distributeur n’a cessé d’évoluer ces dernières années, une chose est sûre : le technico commercial garde une place centrale. C’est le constat que dresse notre baromètre Agrodistribution-ADquation. En effet, en moyenne, 63 % des agriculteurs préfèrent passer la commande d’intrants lors de la visite du TC. Encore plus en polyculture-élevage (73 %), dans le Nord-Est (70 %) et chez les agriculteurs travaillant principalement avec une coopérative (67 %). Vient ensuite la commande en se rendant chez leur distributeur (13 %, en baisse de 7 points), puis celle passée par téléphone (13 %), plus particulièrement pour ceux ayant 150 ha ou plus de SAU (20 %), les éleveurs (20 %) et ceux travaillant principalement avec un négoce (19 %). Enfin, alors que le digital est en plein essor, seulement 4 % des agriculteurs préfèrent passer leur commande par internet.

Adopter une vision omnicanale

« Ce que je trouve intéressant, ce sont les 13 % qui préfèrent commander par téléphone et les 4 % par internet, réagit Adeline Coustenoble, responsable de la cellule numérique d’Unéal. Ça veut dire que près de 20 % des agriculteurs sont prêts à privilégier l’achat à distance. Après, tout dépend ce qu’on appelle “par internet”. » En effet, il y a une différence entre la digitalisation et le e-commerce. Par e-commerce, on entend l’intégralité du parcours d’achat, comme sur Amazon, c’est-à-dire 100 % digital. Or il peut y avoir plusieurs étapes intermédiaires, que ce soit la réservation ou bien la commande en ligne (e-ordering) avec une assistance téléphonique au cours de l’achat. « Chez Unéal, le e-commerce ne s’est pas développé aussi vite que prévu et représente moins de 4 %. L’expérience nous montre que dans notre approche omnicanale, les différents canaux comme le digital, le téléphone et le technico-commercial sont complémentaires », confie-t-elle.

Pour Stéphane Marcel, directeur général d’aladin.farm, il est important de préciser que « le site internet ne remplace pas le TC. On peut utiliser internet et avoir une relation avec le TC. On parle de parcours d’achat “phygital”, mixte ». De plus, en fonction de la saison et du type de produit, le parcours évolue. En réappro, l’agriculteur peut recommander en toute autonomie. Alors qu’en morte-saison, il a besoin du TC pour choisir les semences et les intrants.

Accélération du e-commerce

Pour Xavier Harlé, DGA d’Advitam, en charge du pôle Agriculture, « le monde agricole n’est pas encore totalement prêt pour le vrai e-commerce ». Les coops et les négoces sont en cours d’adaptation. Si le e-commerce ne représente aujourd’hui qu’une part minoritaire des transactions réalisées par les agriculteurs, sa dynamique devrait s’accélérer dans les années à venir. En effet, les directeurs généraux des coops et négoces, sondés par Audanis, estiment que la part du e-commerce représentera en moyenne, à l’horizon cinq ans, 16 % du flux d’affaires avec les agriculteurs en appro et 25 % en collecte. Alors qu’en 2018, 74 % d’entre eux l’estimaient à moins de 1 %. « Il y a une forte traction du marché », contredit Stéphane Marcel, par rapport aux résultats de l’enquête Agrodistribution-ADquation. « En 2022, on a eu une intensification de l’usage d’Aladin par les agriculteurs : + 42 % de commandes en engrais, + 33 % en semences et + 24 % en santé du végétal. »