EMC2 mise sur la valeur ajoutée du conseil

« La suppression des 3R (qui allait impacter notre marge sur les produits phytos et donc le financement de l’accompagnement agronomique) nous a poussés à séparer le coût des produits de celui du conseil dès 2019 », relate Frédéric Chleffer, directeur offres et innovation chez EMC2. La coopérative lance alors trois offres d’accompagnement technique : Initia, Optima et Proxima. Avec Initia, l'adhérent autonome a accès aux restitutions des résultats d'essais et à toutes les informations techniques sous format digital. Optima ajoute à Initia l’accès à des tours de plaine collectifs, aux réunions techniques d’hiver, aux visites d'essais et à une hotline réglementaire. Avec Proxima, s’additionne un accompagnement personnalisé (tours de plaines individuels, conseil par téléphone…).

Enquête et groupe de travail

Au bout d’une campagne, en décembre 2020, une enquête est réalisée pour avoir le retour des adhérents sur cette pratique plutôt avant-gardiste, complétée par un groupe de travail interne incluant des techniciens de terrain. « Il en est ressorti un besoin de réassurance, à la fois des adhérents et de nos techniciens, sur la richesse et la valeur ajoutée de l'accompagnement agronomique hors conseil phyto. »

En 2021, EMC₂ complète alors l'offre Proxima avec la possibilité de réaliser un focus sur une thématique particulière : sol et fertilité, élevage, débouchés, méthanisation ou leviers agronomiques pour réduire l’IFT. Le coût de l’offre Proxima étant corrélé à la surface jusqu’à 150 ha puis plafonné, une offre Proxima spécifique pour les moins de 50 ha se limitant à un tour de plaine personnalisé à l’automne et au printemps est proposée pour un coût adapté. Un tour de plaine à la demande est aussi introduit au catalogue des services à la suite de la demande d’adhérents enquêtés.

Des TC qui s’adaptent

« Cette palette d’accompagnement a segmenté le portefeuille adhérents de chaque TC qui va consacrer plus de temps aux adhérents Proxima », souligne Frédéric Chleffer. Mais tous les adhérents, même sans souscription d'offre, conservent un rendez-vous physique annuel : celui de la morte-saison pour discuter de l'offre produits. « Cela nous permet de rester en contact avec l’ensemble de nos adhérents. »

Pour les TC, vendre de l'accompagnement agronomique n’a pas été chose facile. « Ils ont bénéficié de formations abordant l’écoute active et la particularité de la vente de services. Il a fallu aussi leur donner les clés pour illustrer auprès des adhérents la valeur ajoutée de leur conseil. Dans le même temps, ils sont passés d'une culture de l'oral à celle de l'écrit pour coordonner leurs actions auprès des adhérents avec les techniciens spécialisés. Leur univers se digitalise donc de plus en plus pour fluidifier l’information et l’aide à la décision. Tous ces changements ont demandé une grande souplesse de leur part. » Trois ans après le début de cette démarche, les TC sont plus rassurés, plus à l'aise et se sont approprié les outils. « Leur charge de travail restant cependant importante, nous étudions comment les décharger de l'aspect administratif afin qu'ils puissent se concentrer sur leur cœur de métier : les actions de vente et l'accompagnement agronomique des adhérents. »