L'ARGUMENTATION DE JÉRÔME BOLOMIER, TECHNICO-COMMERCIAL À EPIS-CENTRE DEPUIS TROIS ANS « Casser les idées reçues par la démonstration économique »

La semence représente une grosse campagne en terme d'approvisionnement chez nous. Au total, 60 % des agriculteurs de mon secteur ont choisi la semence certifiée. Mais, rien n'est acquis, car certains parlent régulièrement de revenir à la semence de ferme. Je réalise la majorité de mes visites avant la moisson, en commençant par une dizaine de prospects, des irréductibles de la semence de ferme. Sur les deux dernières campagnes, j'ai pu en convaincre 30 %. Tout l'enjeu est d'arriver ensuite à les fidéliser. Après avoir abordé les arguments en faveur de la semence certifiée, je fais s'exprimer le prospect sur l'écart acceptable pour l'adopter. Je mets alors en oeuvre le logiciel de comparatif économique semences certifiées et de ferme, Optisemences, qui casse bien des idées reçues.

Envers les agriculteurs à fidéliser, j'argumente autour du gain de temps, de l'attrait de la nouveauté, de la qualité du triage. Ainsi, le prix passe souvent au second plan. J'utilise aussi des power points sur les résultats d'essais, sur des comparatifs variétaux, des enquêtes qualité entre certifiées et semences de ferme.

En revanche, l'argumentation environnementale passe difficilement. Sauf en semences de ferme où elle peut jouer en faveur de leur abandon. Mais, l'argument de protection de l'utilisateur de semences certifiées ne fait pas mouche. Et la rusticité des variétés fait écho pour son impact économique mais pas pour le côté environnemental.