Des produits que les TC et les magasiniers ne doivent plus négliger Mieux conseiller et vendre du paraphyto

A l'instar de la parapharmacie dans le milieu de la médication humaine, le paraphyto ou les phytoéquipements concernent tout un secteur d'activité qui gravite autour de la vente des produits phytosanitaires. Il s'agit en premier lieu des EPI (équipements de protection individuelle) : gants, masques, lunettes, combinaisons et autres consommables destinés à protéger la santé de l'applicateur. Ce sont aussi les matériels installés de façon plus pérenne sur l'exploitation pour minimiser les risques des produits phytos sur la santé et l'environnement, comme les armoires de rangement et autres aménagements de mise aux normes des locaux de stockage. Ils se sont déjà beaucoup vendus, mais de nombreux agriculteurs ont encore besoin de conseils en la matière. Concernant le remplissage et le lavage du pulvérisateur ainsi que le traitement des effluents phytos qui demandent plus de technicité et des investissements plus lourds, des progrès restent à faire dans de nombreuses fermes.

Sur tous ces marchés, les technicocommerciaux et les magasiniers sont au premier rang pour conseiller et équiper les agriculteurs. Et la demande est en forte hausse ces dernières campagnes. Les équipes de vente de la distribution agricole doivent d'autant mieux faire passer les messages et concrétiser l'acte d'achat.

Des formations s'imposent souvent pour leur permettre de répondre aux questions de base, du genre « Comment ça marche ? » ou « A quoi ça sert ? ». Dans les coopératives ou négoces, beaucoup reconnaissent malheureusement que le paraphyto est encore aujourd'hui la dernière roue du carrosse. Le très faible chiffre d'affaires jusqu'alors généré par ces équipements, n'incite pas les vendeurs à s'y intéresser.

Les moeurs changent et les mentalités évoluent

Pourtant, les temps changent et la prise de conscience évolue aussi dans les dépôts et les rendez-vous commerciaux. « Il y a quelques campagnes encore, on entendait des TC dire aux agriculteurs : “Ne vous embêtez pas avec ça”. Aujourd'hui, même s'ils ne sont pas à la pointe du conseil dans ce domaine, ils répondent aux questions et orientent mieux les clients », reconnaît Laurent Lelarge, chez Cohesis.

Les moeurs doivent aussi évoluer chez les responsables des entreprises de distribution agricole, fortement incités à mieux structurer l'offre en paraphyto. Issus de l'univers du machinisme, de la quincaillerie ou de l'industrie, les fournisseurs de ces équipements sont nombreux et diversifiés, d'où la nécessité de dédier un expert dans son entreprise. Certains estiment de plus que ces produits sont aux phytos ce que les analyses de sol sont aux engrais. «Face à des utilisations de phytos en baisse, le paraphyto sera la solution pour pallier le recul d'activité, mais aussi continuer à vendre des phytos demain», souligne Emeric Oudin, directeur général d'Axe Environnement, fournisseur spécialisé de ce secteur.

Pour mieux toucher les agriculteurs, le paraphyto doit aussi être plus teinté de professionnalisme. Ces phyto-équipements doivent être mis en avant dans les silos et dépôts, plutôt que dans les seuls Lisa dédiés au grand public. Les distributeurs doivent en faire un argument de communication. Disposer d'une large gamme de matériels et accessoires dans ce domaine doit être le reflet d'un meilleur accompagnement de l'exploitant. « Aller jusqu'à faire signer à l'agriculteur une preuve que des équipements lui ont été proposés peut attirer l'attention sur leur importance et inciter à l'achat », préconise Emeric Oudin.

Pas de tabou pour parler des risques

Par ailleurs, TC et magasiniers doivent changer leur façon d'en parler à leurs clients et avoir le réflexe de leur demander comment ils sont équipés. En visite, le TC doit prendre le temps de faire le tour de l'exploitation pour voir si l'agriculteur est en conformité. Et surtout, plus aucun tabou ne doit encadrer la vente de paraphyto. En les proposant, les vendeurs ne doivent plus avoir la sensation d'avouer que le produit fourni présente un risque sur la santé et l'environnement. « Il faut au contraire savoir démontrer à l'agriculteur que les risques existent et en profiter pour lui dire qu'il existe aussi des moyens de s'en prémunir », conseille Emeric Oudin. Enfin, vendre du paraphyto, ce n'est pas seulement vendre du réglementaire et de l'environnementalement correct. Il s'agit aussi de lier ces équipements au confort de travail, à la sécurité et au bien être de l'agriculteur.

Laurent Caillaud