VU A L'ÉTRANGER La mise en marché des légumes orchestrée de A à Z

Les Pays-Bas comptent une douzaine de coopératives spécialisées en fruits et légumes. Van Nature (250 M€ de CA) est l'une des plus importantes. Implantée à Bleiswijk, au nord de Rotterdam, elle est issue de la fusion en mars dernier, de Best Growers Benelux et Versdirect. Son objectif n° 1 est d'apporter la meilleure rémunération à sa centaine de producteurs. Elle cherche à toujours gagner en efficacité et à raccourcir au maximum la chaîne entre la serre et la plate-forme du distributeur quel que soit son emplacement en Europe. Car l'Europe est son marché, elle absorbe 85 % de sa production.

1. QUATRE STRUCTURES COMMERCIALES

En 1996, les marchés aux cadrans qui assuraient l'essentiel des ventes ont disparu. « Cette organisation n'était plus adaptée à la commercialisation auprès des enseignes européennes de la grande distribution, explique Wim Rodenburg, directeur de Van Nature. Depuis, les producteurs se sont regroupés en coopératives. Pour optimiser le prix de vente des tomates, concombres, poivrons, endives, aubergines... de nos adhérents, nous confions leur commercialisation à quatre filiales commerciales indépendantes l'une de l'autre. » Ce dispositif permet de créer une émulation et de proposer les légumes sous plusieurs marques qui peuvent sembler concurrentes sur le marché. Il permet aussi à la coop d'écouler 100 % de la production des 520 ha de serres, et 275 ha de cultures de plein champ de ses adhérents. Les producteurs s'engagent à livrer la totalité de leurs légumes à la coop. Le prix de vente est arrêté chaque jour, tous les légumes d'une espèce donnée livrés le même jour, seront payés sur la même base, selon un gradient de qualité.

« Pour réaliser le maximum de plus-value lors de la commercialisation des légumes, il ne faut plus se contenter de les vendre au plus offrant, mais d'orchestrer complètement leur mise en marché », note Aad Sonneveld, président de la coopérative.

2. D'UN BOUT À L'AUTRE DE LA CHAÎNE

« Cela signifie bien maîtriser la chaîne de distribution depuis le producteur jusqu'au rayon de la grande surface, avec des partenaires fiables. » Van Nature s'est pour cela dotée en 2007 d'un centre de conditionnement ultramoderne de 17 000 m2, avec plusieurs chambres froides et une capacité d'expédition de 200 palettes/heure. « Préserver la marge sur les produits, c'est aussi s'adapter sans cesse aux attentes des consommateurs et innover, poursuit le président. Si les serristes sont souvent spécialisés dans une seule production, la coop fournit à ses clients, une très large gamme de légumes, et les produits sont proposés dans de multiples conditionnements, jusqu'au légume à l'unité ! »

3. CONDITIONNEMENT CHEZ LE PRODUCTEUR

« Puisque les exploitations ont tendance à s'agrandir, nous avons décidé d'inciter les producteurs à assurer le conditionnement de leurs légumes directement sur leur site », ajoute Aad Sonneveld qui est lui-même producteur de poivrons sur 3,7 ha de serre. Il est l'un des premiers à s'être engagé dans cette démarche. Avec trois autres agriculteurs, il a créé sur son exploitation un centre de conditionnement de poivrons. Les légumes sont ainsi directement expédiés aux quatre coins de l'Europe. Une autre source de plus-value pour le producteur.

Blandine Cailliez