VU À L'ÉTRANGER Wurth valorise le service dans une culture du discount

Wurth est devenu fin 2009 une filiale à 100 % de la Cac à Colmar. Ce négoce est spécialisé dans la distribution de produits phytos. Jean-Michel North en est le gérant depuis deux ans. Il cumule ce poste avec celui de directeur commercial d'Ampélys , la marque avec laquelle la Cac est présente sur le marché des cultures spéciales en Alsace. Les convergences s'arrêtent là. " En France, les agriculteurs font confiance aux technico-commerciaux. Ils ont une attente forte en matière de conseil. En Allemagne, ils ne jurent que par le prix. C'est la culture du discount, comme dans l'alimentaire. Un sur deux est fidèle, alors qu'ils sont huit sur dix à l'être en France ", explique Jean-Michel North.

Système de points cadeaux

Les Allemands sont également très réceptifs au système de points cadeaux pratiqué par les trois plus importantes firmes phytos. Ils les transforment en biens de consommation courants en fin de campagne. " Ils en obtiennent en achetant tel ou tel produit ce qui motive certains à raisonner leur choix en fonction des points qu'il leur manque pour satisfaire une envie, déplore le gérant. Dans ces conditions, un marché peut se gagner ou se perdre pour 0,5 % d'écart. La concurrence entre distributeurs est fratricide. La territorialité n'est respectée par personne, pas même par les coopératives. "

Livraison en 12 h chrono

Sur un marché à faible niveau de marge, les distributeurs compensent par le volume. " Pour être rentable, un technico-commercial allemand doit au moins faire le double du chiffre d'affaires de son collègue français. " Wurth qui est un des acteurs les plus modestes du marché, résiste grâce à sa politique de services. La livraison garantie dans un rayon de 250 km en douze heures chrono, soit dans la journée pour toute commande avant 9 h, est la promesse phare de cet engagement. Une flotille de neuf camionnettes assure la prestation depuis le site de Wurth, à Appenweier, un village situé au milieu de sa zone d'activité. Les onze techniciens qui suivent régulièrement des formations mettent leurs compétences en avant auprès des clients. Enfin, la gamme de Wurth se veut particulièrement complète : elle couvre trente cultures. " Nous voulons donner une image de professionnels des cultures spéciales, affirme Jean-Michel North. Nos clients sont satisfaits du service et de l'accompagnement technique. Ils nous permettent de justifier un écart de prix jusqu'à 2 %, mais guère plus. En France, cela peut aller jusqu'à 5 %. "

Un modèle plus souple

Wurth gère ses achats phytos indépendamment de la Cac . " Les produits ne sont pas toujours homologués dans les deux pays. Le Rhodofix est autorisé en France, mais interdit en Allemagne. Le Profiler peut être utilisé deux fois en saison en Allemagne et seulement une fois tous les deux ans en France, note Jean-Michel North. Mais globalement, le modèle allemand est plus souple. Le nombre de références y est plus important qu'en France. " En revanche, les commandes des deux entreprises en engrais, semences et fournitures, sont gérées en commun.

Christophe Reibel