La gestion de risque de prix devient un vrai enjeu pour le TC Guider les producteurs à vendre leurs grains

Depuis quelques années, la diversification de l'offre au-delà de la simple dualité prix moyen/prix ferme est en marche. La nouvelle envolée spectaculaire des cours de diverses matières premières agricoles, cet été, rappelle aux organismes stockeurs que la notion de gestion de risque, dont le marché à terme est un élément de premier ordre, ne doit pas être oubliée. Pour soi-même, car la marge est mise en péril quand la fluctuation des prix peut atteindre 8 ou 10 € dans la journée. Mais aussi pour l'agriculteur dont la rentabilité d'exploitation peut être remise en cause. Ainsi pour Olivier Duval, d'Offre et demande agricole (ODA), "la gestion de risque est devenu l'enjeu principal de la gestion économique de l'exploitation, bien au-delà de la gestion de production". Et dans ce contexte, le technicocommercial, véritable interface, doit mener l'agriculteur sur le droit chemin. Pour cela, "le TC doit avoir un minimum de culture des marchés à terme, au moins le même niveau de connaissance que les agriculteurs", assure Sébastien Poncelet, consultant spécialisé dans l'accompagnement des agriculteurs chez Agritel. " On a vu trop souvent des clients être plus aux faits que les commerciaux et se jouer d'eux ", poursuit Olivier Duval. D'où l'importance de former ses TC, soit en interne, soit par l'intermédiaire de formateurs spécialisés.

A l'agriculteur d'assumer le risque

" En revanche, en aucun cas, le TC peut se permettre de donner des conseils de commercialisation, même si cela peut être tentant lorsqu'on commence à prendre goût au marché, alerte vivement Sébastien Poncelet. Ce domaine étant très pointu, il n'est pas légitime pour cela ". " Ceux qui s'y sont risqués s'en mordent les doigts, reprend Olivier Duval, ils ont généralement brisé la relation de confiance avec l'agriculteur ". " Nous faisons de l'information et de la préconisation, en fonction de notre stratégie commerciale, dans une transparence totale des marges prises ", tient pourtant à indiquer Martin Mick, responsable collecte et commercialisation, chez le négoce meusien Stophytra.

Proposer des outils d'aide à la décision

" L'agriculteur doit être autonome dans sa prise de décision, mais sans se couper de l'environnement qui l'entoure ", rappellent en choeur les deux sociétés de conseil qui affirment, elles, assumer leur conseil en cas d'erreur car elles ne sont pas liées à la marchandise physique. Chez Vivadour où les volumes qui transitent via les marchés à terme sont passés en quelques années de 20 % à près de 70 % de collecte, on considère ainsi qu'il n'est pas du ressort du TC de délivrer une opinion de marché. En revanche, l'entreprise va mettre sur pied avec ODA, dans les prochains mois, un outil de commercialisation, car certains agriculteurs reprochent justement aux TC de ne pas leur préconiser de stratégie. " Je ne crois pas que cet outil nous dépossède de notre métier qui est devenu plus complexe qu'il y a quinze ans, justifie Alain Pouey, TC dans la coopérative gersoise. Il faut savoir déléguer et s'adosser à des spécialistes. "

"En revanche, le TC doit être capable de montrer qu'il connaît le marché à terme, de parler des enjeux de commercialisation et de démystifier le vocabulaire spécifique", note Sébastien Poncelet

La mise en confiance, passerelle vers l'appro

La crédibilité ainsi engrangée permet d'établir une relation commerciale saine et durable entre l'agriculteur et le TC et qui peut même déboucher sur des ventes d'appro. " L'agriculteur doit comprendre que le TC est à ses côtés pour réussir sa commercialisation et que ce n'est pas avec le TC qu'il est en confrontation, mais avec le marché ", ajoute Sébastien Poncelet. La mise en adéquation du client et de l'offre passe par l'assistance dans le calcul le plus tôt possible de son seuil de commercialisation, qui constitue un indicateur de prise de décision. Ce seuil de commercialisation ainsi que les besoins de trésorerie, les contraintes de stockage et d'organisation du travail doivent pouvoir déterminer différentes plages de vente dans l'année et d'utilisation des marchés à terme, des options et des produits dérivés. " Il y a quelques mois, 80 % des agriculteurs ne calculaient pas leur coût de revient et leur seuil d'intervention pour vendre leurs grains, témoigne Martin Mick. Désormais, depuis l'installation d'un logiciel en interne, 70 % sont capables de le chiffrer. "

Renaud Fourreaux