La gestion de risque de prix devient un vrai enjeu pour le TC Guider les producteurs à vendre leurs grains

Depuis quelques années, la diversification de l'offre au-delà de la simple dualité prix moyen/prix ferme est en marche. La nouvelle envolée spectaculaire des cours de diverses matières premières agricoles, cet été, rappelle aux organismes stockeurs que la notion de gestion de risque, dont le marché à terme est un élément de premier ordre, ne doit pas être oubliée. Pour soi-même, car la marge est mise en péril quand la fluctuation des prix peut atteindre 8 ou 10 € dans la journée. Mais aussi pour l'agriculteur dont la rentabilité d'exploitation peut être remise en cause. Ainsi pour Olivier Duval, d'Offre et demande agricole (ODA), "la gestion de risque est devenu l'enjeu principal de la gestion économique de l'exploitation, bien au-delà de la gestion de production". Et dans ce contexte, le technicocommercial, véritable interface, doit mener l'agriculteur sur le droit chemin. Pour cela, "le TC doit avoir un minimum de culture des marchés à terme, au moins le même niveau de connaissance que les agriculteurs", assure Sébastien Poncelet, consultant spécialisé dans l'accompagnement des agriculteurs chez Agritel. " On a vu trop souvent des clients être plus aux faits que les commerciaux et se jouer d'eux ", poursuit Olivier Duval. D'où l'importance de former ses TC, soit en interne, soit par l'intermédiaire de formateurs spécialisés.

A l'agriculteur d'assumer le risque