Pour améliorer le taux d'utilisation en certifiées Vendre autrement en semences de céréales

Après avoir flirté avec les 50 % il y a trois à quatre ans, le taux d'utilisation des semences certifiées en blé tendre d'hiver atteint les 58 % pour la campagne 2008-2009. Une nette progression que les professionnels souhaitent au minimum préserver. Pour la prochaine campagne, leur ambition est de faire aussi bien que la précédente. Et ce, en renforçant l'approche commerciale notamment au niveau de la prospection (lire encadré ci-dessous) et en développant de nouveaux arguments. L'objectif est de débanaliser la commercialisation des semences de blé.

Dans ce cadre-là, le concours du Gnis (Groupement national interprofessionnel des semences et plants) est loin d'être négligeable. En terme de communication, son budget se monte à 200 000 € par an, dont plus de la moitié à destination de la distribution agricole. A cela s'ajoutent les actions de formation en entreprises lors d'un lancement de campagne par exemple. De nombreux outils sont proposés aux coopératives et aux négoces. Le plus utilisé est le carnet comparatif économique entre semences de ferme et semences certifiées. Quant aux sept argumentaires techniques mis en ligne sur le site (www.gnis.fr), ils servent plutôt de support pour alimenter les argumentaires des entreprises.

Anticiper les ventes

C'est devenu un gage de réussite de la campagne semencière. Chez Terres de Gascogne, la vente démarre en juin pour la seconde année consécutive. « Nous avons ainsi récupéré de gros faiseurs de semences de ferme », observe Denis Mousteau de Terres de Gascogne. Chez Epis-Centre, un même credo est adopté (lire l'expérience du technico-commercial, Jérôme Bolomier, ci-contre).

Osez l'argumentation environnementale

Elle fut un des fils rouges des derniers ateliers régionaux du Gnis rassemblant, notamment, coopératives et négoces. Il s'agit en fait de mettre en adéquation les apports de la semence certifiée avec les nouvelles contraintes réglementaires (loi du Grenelle), climatiques (réchauffement), économiques. On peut alors jouer sur la rusticité des variétés à travers la résistance aux maladies ou ravageurs. « 80 % des nouvelles variétés ont un profil adapté aux nouvelles contraintes. Nous avons des profils sanitaires remarquables face à la fusariose, les rouilles qui n'existaient pas il y a dix ans », avance Patrick Hamaide d'Eurosem.

Cette année, le Gnis intègre l'approche environnementale dans ses argumentaires pour les technico-commerciaux. Exemples : des variétés actuelles moins gourmandes en intrants tels que l'azote, la résistance aux cécidomyies, désormais efficace avec de nouvelles variétés.

Mais la sensibilité des agriculteurs à cette argumentation n'est pas forcément acquise, le bénéfice économique, qui peut aller de paire, peut être une façon de les encourager sur cette voie. Et du côté du Gnis, on fait remarquer d'ailleurs qu'il va falloir deux à trois ans pour intégrer ces nouveaux aspects.

Outre les arguments techniques, le traitement de semences peut aussi être abordé sous cette approche environnementale que ce soit pour la protection du producteur de semences ou pour celle de la parcelle. Un argumentaire spécifique sur le traitement de semences sera édité l'an prochain par le Gnis.

Jouez sur la fibre débouchés

Le profil qualité est encore plus d'actualité pour répondre aux exigences du marché et aux besoins de segmentation. Eurosem souligne toujours ses aspects dans son argumentaire. Certes, comme précise Patrick Hamaide, « le challenge est de combiner les trois facteurs : productivité, rusticité et qualité ». Des variétés s'en rapprochent et la recherche prend là toute sa signification, ainsi que son financement. Un dernier point de vue que développe également Francis Grèzes de RAGT : « Il est nécessaire d'entretenir une recherche, afin de maintenir certains marchés en France. C'est le cas du blé dur. »

Ce dossier semences demande une bonne implication du management notamment pour remotiver annuellement les équipes face à des agriculteurs qui, selon Denis Mousteau, repoussent régulièrement le prix.

Hélène Laurandel