Nouvelle dimension du métier de technico-commercial Démystifier l'approche économique de l'exploitation

«Le technico-commercial est classé le plus souvent dans le poste « charges » par l'agriculteur qui voit son rôle principalement sur un chapitre technique », avance Alain Baraton, formateur-consultant (Motiv'al). Or, passer d'un techni-langage à un eurolangage semble devenir « incontournable ». « La génération d'agriculteurs actuelle est plus sensible à la culture du revenu et est plus en attente d'une performance économique que technique », ajoute-t-il.

Les écarts de revenu entre producteurs, à l'exemple du lait, sont liés pour un tiers à la technicité, domaine sur lequel « le TC peut intervenir et introduire son approche économique pour participer à l'écrasement des charges fixes en incitant l'agriculteur à rester dans une notion de productivité ».

C'est donc une mini-révolution qui est appelée à s'opérer sur le terrain. Ainsi, un prospect ne sera plus abordé par « quel rendement en blé réalisez-vous ? » mais par « quelle marge brute ou quel EBE (excédent brut d'exploitation) faites-vous par hectare de blé ? ». Ce qui demande une capacité à décrypter et à discuter des résultats technico-économiques.

Décomplexer les TC par la formation

Or, comme le fait remarquer Alain Baraton, « souvent détenteurs d'un BTS productions animales ou végétales, les techniciens n'ont pas de compétences de base suffisantes sur la gestion ». Ce premier frein est donc à lever par une formation ou une initiation à l'économie de l'exploitation. Le rapprochement avec un centre de gestion peut y aider. « Depuis trois ans, nous traitons de la thématique économique dans l'agrobusiness et expliquons l'avantage de s'y intéresser », commente Olivier Perret, d'Altéor conseil, partenaire du centre de gestion Cogédis. De son côté, Pascal Foyer donne des clés à partir de son outil de simulation, Agriéco, qu'il développe notamment avec InVivo. Les notions de marges, l'analyse de la productivité et de la rentabilité sont au menu, afin de « montrer que tout est lié, que les résultats économiques dépendent des performances techniques sur lesquelles les techniciens interviennent ». Et, depuis peu, un nouveau module de formation est sur le marché, Génova (générateur de nouvelles valeurs ajoutées), conçu par Motiv'al, avec la participation d'Altéor conseil sur la première journée.

Ce module s'apparente à de la gestion technico-économique en agrofourniture et amène le technico-commercial à pouvoir proposer à l'agriculteur un contrat de progrès économique. Dans la cour de ferme, l'approche économique va s'articuler en trois étapes : lecture du bilan de gestion « qu'il ne faut pas hésiter à demander à l'agriculteur, sans avoir de complexes par rapport à ce document de cinq à six pages », insiste Alain Baraton, fixation d'objectifs partagés avec l'exploitant et, en contrepartie, négociation de part de marché tout au long de l'année. Le technicien fera ensuite son travail d'expert en mesurant en permanence les valeurs ajoutées dégagées et, enfin d'année, en proposant un nouveau bilan et de nouveaux objectifs. Démystifier le profil économique d'une exploitation ne signifie pas faire du technico-commercial un conseiller de gestion. Mais décrypter les fondamentaux lui permettent de se décomplexer dans ce domaine.

Travailler son écoute face à l'agriculteur

Alteor conseil aborde ainsi, dans une première étape, les notions de rentabilité d'une exploitation, sa situation financière à partir des marges brutes, ses résultats de gestion.« Au bout d'une matinée, les techniciens savent faire », explique Olivier Perret. Autre outil qui peut être utilisé : le budget partiel qui est une évaluation des charges et produits pour un projet de l'exploitant. Une fois ces clés en main, le technico-commercial doit aller plus loin en travaillant sa capacité d'écoute face a l'agriculteur, ce qui n'est pas forcément innée. Dans le cadre de Genova, ce rôle est dévolu à Motiv'al qui développe les tenants et aboutissants de la relation commerciale. Au-delà de l'exploitant, le technico-commercial doit également nouer des contacts avec les autres partenaires économiques. En amont de tout cet apprentissage, l'engagement de l'entreprise et de son management sera le déclic essentiel pour que l'épuipe terrain s'approprie complètement cette démarche.

Hélène Laurandel