Pour soutenir les équipes commerciales dans la promotion sur le terrain Appuyer la vente des semences certifiées

Près de 75 % des agriculteurs, achetant des semences certifiées, sont très satisfaits des conseils et du suivi technique de leur distributeur agricole. Et 73 %, de la qualité de la semence. Ces chiffres issus de l'enquête ADquation réalisée fin 2010 pour le Gnis (Groupement national interprofessionnel des semences et plants), et enregistrés dans le grand Ouest, donnent un tempo favorable pour la semence certifiée. Après avoir remonté et flirté avec les 60 %, le taux d'utilisation de semences certifiées en blé tendre a rechuté autour des 50 % en 2009-2010 pour remonter légèrement sur la campagne en cours. Ce qui démontre que rien n'est acquis dans ce domaine et que les efforts de promotion de la semence certifiée doivent continuer.

L'argument économique reste le principal élément invoqué par les agriculteurs produisant eux-mêmes leurs semences, selon les témoignages recueillis lors des journées régionales organisées par le Gnis à l'attention de la distribution agricole. Mais comme le reconnaît Roger Marquet, agriculteur en Mayenne, à propos du progrès génétique et de la recherche variétale, " nous n'irions pas très loin si tout le monde faisait comme nous ". En fait, c'est plus l'impact sur la trésorerie qui est déterminant que la différence économique en elle-même qui n'est pas toujours probante.

Avec son outil comparatif " Capital semences ", le Gnis propose d'estimer cette différence. Celui-ci le met d'ailleurs à disposition des distributeurs par le biais de la nouvelle mallette pouvant être distribuée aux technico-commerciaux lors des visites de station de semences. Ces visites de station de semences participent à convaincre les équipes commerciales pour ne pas avoir du mal, parfois, à se positionner face à un producteur qui veut préserver une forme de liberté en jouant sur le poste semences. L'interprofession a déjà mis en oeuvre plusieurs supports entre les fiches argumentaires, les sessions de formation, l'accompagnement terrain lors des lancements de campagne. Depuis ces dernières années, elle a innové avec ces visites de station.

La preuve par les déchets de triage

Cette année, un pas supplémentaire est franchi dans les outils mis à disposition des forces commerciales et de leurs managers. Ainsi, une équipe d'une dizaine de personnes s'est penchée sur cette question et a mis au point, pour la campagne à venir, un document original et démonstratif illustrant le process industriel de fabrication d'une semence de céréales à paille. Le message s'articule autour des déchets extraits à chaque étape de tri en station de semences. Ces déchets sont quantifiés (notification du pourcentage d'extraction par machine) et qualifiés avec les bénéfices agriculteurs permis par leur élimination. A chaque étape, un échantillon dans une boîte présente le produit finalisé issu du tri et du traitement réalisés en station, ainsi que les déchets de triage. Un document qui peut être utilisé en visite individuelle chez l'agriculteur. Certains distributeurs, à l'image de Gilles Dartois du réseau AA (lire le témoignage) estime que chaque technico-commercial devrait l'avoir dans son véhicule. Ce support est aussi disponible en grand format pour les réunions.

Des animations à base de saynètes

Autre innovation, la réalisation d'un CD-rom d'animation des réunions commerciales, d'une durée de vingt minutes, et comportant des fiches de traitement des objections dans le cadre de situations de vente, et des vidéos-quiz qui illustrent ces situations. Ce CD-rom a été envoyé courant mai aux managers de la distribution agricole.

Depuis fin mai, un site dédié (www. quizz2011.gnis.fr) présente le jeu concours destiné aux TC et aux animateurs de vente, ainsi que des vidéos illustrant des saynètes de mise en situation. Ces dernières abordent à chaque fois une thématique différente et mettent en scène un TC et un agriculteur. Un QCM accompagne ces vidéos. Une nouvelle vague de vidéos sera ajoutée fin août sur ce site.

Hélène Laurandel