AUDREY ALLAIN, ANIMATRICE MARKETING TERRAIN, CHEZ AGRALYS " Un bilan de collaboration pour se projeter "

Nous avons lancé en septembre dernier un tout nouveau plan de formation d'un an pour les technico-commerciaux expérimentés avec un groupe pilote avant de le déployer à toute l'équipe. Une quinzaine d'ATC ayant dix à quinze ans de métier suivent ce plan. L'objectif est de mieux accompagner les agriculteurs sur une approche globlale de leur exploitation.

A raison de deux jours par mois, ce plan form'action ATC s'articule autour des aspects technico-économiques et de la gestion de l'exploitation et d'une analyse poussée des marchés à terme. L'idée est d'aider l'adhérent à aller jusqu'à la marge brute, voire nette, de son exploitation. De telles approches existaient déjà, avec notamment depuis 2006 un outil de calcul de seuil de rentabilité en ligne sur notre intranet. Avec cette formation, nous formalisons et renforçons cette démarche. Nous n'avons pas une approche spécifique pour les grands comptes, mais nous nous adaptons aux problématiques de chacun : accompagnement technique adapté, prise en compte de la gestion du temps de l'exploitant s'il est double actif, ou possède une forte diversification de productions…

Toutefois, le bilan de collaboration, nouvel outil mis en place en novembre dernier avec le cabinet Motiv'al, sera réservé en priorité aux agriculteurs qui font plus de la majorité de leur activité appro-collecte avec nous. Il permet une fois par an de faire le point avec l'exploitant sur la dernière campagne et de se projeter sur les deux à cinq ans à venir. Nos ATC font ce bilan courant mai, juste avant le début de la nouvelle campagne, chez cinq à dix agriculteurs pour commencer, car il faut compter environ une heure trente. Deux étapes : un bilan commercial sur les cultures principales (rendement, charges, marge), l'appro, la collecte, les services et les OAD et une partie prospective avec fixation d'un objectif par l'agriculteur (par exemple gérer les IFT, introduire une nouvelle culture…) et une date de bilan pour voir la réalisation de cet objectif. Nous voulons participer à un projet d'exploitation qui apporte de la valeur ajoutée à nos producteurs.