VU À L'ÉTRANGER Desnagrain : trouver un équilibre positif en Ukraine

"Notre objectif principal es t double : contractualiser les productions pour les besoins de Malteurop sur place ou pour l'exportation, et apporter le suivi technique et agronomique nécessaire localement, précise Etienne Grallien, directeur général de Desnagrain . Cette filiale ukrainienne de Champagne céréales créée en 2006 est aujourd'hui en régime de croisière sur la production de semences, la vente d'intrants et l'export. " Avec ses 20 Mha de tchernozioms, immenses plaines dont les parcelles peuvent aller jusqu'à 250 ha d'un seul tenant, et son potentiel d'évolution, l'Ukraine peut demain produire de façon récurrente 55 Mt en productions végétales voire plus, sans oublier les possibilités en productions animales qui sont immenses. Nous ne pouvions être absents de cette partie du monde où Malteurop possède une capacité de 160 000 t de production de malt. "

Moins fragile que les autres

Globalement le savoir-faire technique des agriculteurs n'est pas mauvais et ils sont à la recherche de références. " Nous avons développé un réseau d'expérimentation, principalement de variétés d'orges ou de maïs, seul ou en partenariat avec des firmes semencières, qui nous permet d'être crédibles pour nos clients, relate Etienne Grallien. Mais le principal problème est la vétusté du matériel dans les fermes, en dehors de quelques agro-holdings qui possèdent les capitaux nécessaires. Nous estimons que 10 à 15 % de la récolte peuvent être perdus et les semis sont très irréguliers. " Dans un contexte de fluctuation de récolte en qualité et quantité, Desnagrain a toutefois réussi à être moins fragile que les autres. " Après une année 2008-2009 difficile, nous avons trouvé un équilibre positif qui nous permet d'envisager sereinement l'avenir, car nous avons une activité transversale et diversifiée, de la production de semences, à la distribution d'intrants, le conseil agronomique, la contractualisation, la logistique, jusqu'à la commercialisation. Ce qui n'est pas le cas de certains de nos concurrents, comme les petits distributeurs locaux, précise Etienne Grallien. Chez nous, le prix des intrants est fixé à l'avance. Nous savons que c'est parfois difficile pour les agriculteurs de les financer, aussi nous fixons des règles avec eux qui nous permettent de ne pas être trop engagés, tout en leur permettant de produire et de bien gérer nos stocks. Je suis un fervent partisan du stock zéro. "

Des besoins énormes en conseils et produits

Confiante dans l'avenir, l'équipe de Desnagrain se prépare à la privatisation des terres. Des mesures sont attendues pour le premier trimestre 2012. " On peut imaginer facilement que plusieurs entreprises privées, de plus de 500 000 ha, vont ainsi voir le jour, avec des besoins énormes en conseils et produits. Il faudra savoir réagir rapidement, voire anticiper, car les enjeux sont très importants, confie Etienne Grallien . Notre proximité avec nos clients devrait nous permettre de garder des relations privilégiées et de confiance. "

Et plus que jamais, la qualification du personnel devra se poursuivre. " Trouver des compétences fiables, à Kiev, pour l'activité trading est chose assez facile, précise Etienne Grallien. C'est plus difficile en province. " Les salariés des campagnes ont en général un niveau de formation peu élevé. Le niveau de rémunération est faible (130 à 180 €/ mois pour les postes les moins qualifiés). La législation oblige à multiplier les postes (électriciens sur silos…), ce qui nuit à la productivité du travail. " Desnagrain est très vigilant dans le recrutement des responsables de silo et des outils industriels, souligne Etienne Grallien. Ils sont encadrés et suivent une formation en management pour savoir mobiliser et motiver les équipes. "

Christophe Dequidt