VU A L'ÉTRANGER Diversifier l'offre pour compenser la baisse des marges des intrants

Importante coopérative allemande du Bade Wurtemberg basée à Karlsruhe, la ZG Raiffeisen (1 milliard d'euros de CA 2009, 1 Mt de collecte, 2 737 adhérents) doit faire face comme tous ses confrères à une baisse des marges des intrants. La recherche d'une nouvelle valeur ajoutée l'a menée à diversifier son offre, sur la cible traditionnelle des agriculteurs mais aussi du grand public. Dans la majorité des cas, les produits ainsi développés sont élaborés par d'autres, la coopérative en faisant le négoce.

1. DE L'ÉLECTRICITÉ AU MEILLEUR PRIX

L'Allemagne a commencé à privatiser la distribution de l'énergie électrique en 1998. Fortement utilisateur, la ZG a proposé aux autres coopératives et certains de ses clients de massifier les achats, via une filiale EnoCom, afin d'avoir de meilleurs prix. Elle est ainsi devenue centrale d'achat (200 MkWh) pour une cible d'entreprises, et lorsque la déréglementation sera totalement effective, elle sera prête pour tous les habitants du länder, agriculteurs ou non. Chaque adhérent en reçoit les fruits puisque tout est consolidé au sein du groupe.

2. DES PELLETS POUR LE CHAUFFAGE

Proche de la forêt noire, les dirigeants de la ZG ont vite compris (dès 2002) que leur réseau de 70 magasins verts pouvait être une opportunité de développement de vente de pellets à destination du chauffage. Fort d'un partenariat avec un industriel local, la coopérative est leader (40 000 t, 5 M€ de CA) avec des ventes en petits sacs dans les magasins et par camions auprès des communes ou des industries. La reprise de l'usine du fournisseur qui est en difficulté est une autre occasion qui s'annonce. « Je suis très confiant sur cette activité, précise le docteur Glaser, directeur général, car c'est l'une des seules activités au niveau de la production d'énergie qui n'est pas subventionnée. Elle est donc obligée de gagner de l'argent. »

3. DE L'HUILE CULINAIRE ET INDUSTRIELLE

La ZG a aussi investi en 2003 dans une unité de trituration de colza de 25 000 t. « 60 % de la production est à destination de l'alimentation humaine sous notre marque Baargold et 40 %, industrielle, précise le DG. Les tourteaux sont valorisés dans notre usine d'aliment de Kehl. » L'huile alimentaire est valorisée dans les magasins, les cantines, dont celle de l'entreprise, et chez des grossistes locaux. L'huile moteur est appréciée principalement des transporteurs (80 %) et des agriculteurs. La prochaine étape consistera à faire évoluer les moteurs de tracteur pour une utilisation plus fiable. La ZG vend aussi du fuel et du gasoil, portant le CA énergie à 300 M€, biodiesel compris.

4. DES MATÉRIAUX DE CONSTRUCTION

Il y a 20 ans, à la demande des adhérents, la ZG a créé une activité de négoce de matériels de construction qu'elle a ensuite ouvert aux artisans. Le CA est aujourd'hui de 150 M€. « Le marché a fortement évolué sur les cinq dernières années passant de celui de la construction de bâtiments neufs à celui de la rénovation. Nous allons poursuivre nos efforts pour regagner en compétitivité et rentabilité. »

Christophe Dequidt