Technico-commerciaux de demain en aliments ruminants Assurer la mutation des forces de vente

Le métier de technico-commercial en alimentation des ruminants connaît une évolution culturelle. Il doit passer d'une vente de tonnage à un métier de conseiller dans des domaines nouveaux sans toutefois oublier la vente, impérative pour l'entreprise. Cela impose une profonde mutation des relations commerciales. « Pour qu'un éleveur ait envie de travailler avec lui, l'idéal est que le profil du TC soit en phase avec le sien », expliquaient Laurent Larlet, du cabinet de recrutement Biloba et Alain Baraton, animateur du réseau Motival, lors de la journée « Vendre l'aliment pour ruminants, être technico-commercial à l'horizon 2020 », organisée par l'Aftaa le 20 octobre dernier à Nantes. Face aux évolutions de fond que connaît le secteur des ruminants avec l'agrandissement des exploitations, le niveau de formation des éleveurs, leur moindre fidélité et la diversité de leurs demandes, les forces de vente des fabricants d'aliments pour animaux doivent donc évoluer et proposer de nouveaux services. La typologie des éleveurs doit ainsi trouver un écho dans l'organisation de la force de vente. Le profil d'un TC devrait dans l'idéal correspondre aux clients, classés en quatre grandes catégories : le plus en demande technique, celui toujours à la chasse aux bonnes affaires, un troisième plus en demande de démonstration économique ou celui avide d'innovation. Difficile à un seul TC d'assurer toutes les attitudes, même si certains possèdent pleinement ce talent. Il doit savoir passer d'une posture réactive à une posture proactive (faire le point sur le besoin, puis faire une proposition) en s'appuyant toujours sur son expertise technique mais en la dépassant. « On ne cherche plus réellement d'expert au sens pur du terme, mais plus des profils de consultants capables de répondre à tous les besoins et tous les objectifs, dotés d'une vision globale de l'exploitation, de la terre au lait et capable de coacher le client », résume Laurent Larlet.

De la chasse aux kilos à la chasse aux euros

« Ce qui compte, c'est le revenu de l'agriculteur », complète Alain Baraton. Le TC s'affirme désormais comme développeur de valeur ajoutée. « Le TC devient un pôle de ressources pour l'éleveur capable de prendre en compte, en plus de données techniques, des données économiques, managériales, environnementales et stratégiques pour l'exploitation de son client », résume Christophe Chartier, directeur de l'activité ruminants de Sanders Ouest.

Pour disposer d'une force de vente en phase avec l'évolution de la clientèle des éleveurs de ruminants, le seul recrutement des salariés de la concurrence ne suffit évidemment pas. D'où des solutions qui se développent telles que l'alternance des licences pro de l'Esa d'Angers, afin de doubler la formation technique en production animale d'une réelle mise en condition pratique dans l'entreprise. Au-delà de leur expertise nutrition et de leur efficacité commerciale, les entreprises doivent intégrer la notion d'efficience client et faire intervenir les bonnes personnes pour les bonnes problématiques. Les besoins et les niveaux de compétence changent donc : aujourd'hui un technico-commercial doit avoir une réelle sensibilité économique, la culture du résultat économique de son entreprise, mais aussi de celui de ses clients, tout en sachant utiliser les nouveaux outils comme le CRM, internet, les réseaux sociaux, la gestion des données, que ce soit la récupération des données contrôle laitier ou les informations émises par les objets connectés à la ferme. Les plus anciens doivent donc s'ouvrir à ces nouvelles technologies. Celles-ci connaissent une très forte évolution dont la nutrition animale doit tenir compte.

Ce secteur doit savoir les utiliser pour proposer de nouveaux services, explique Daniel Trocmé, responsable marketing et innovation, chez Adventiel : « Les deux tiers des éleveurs se sentent concernés par l'élevage de précision et la mise à disposition de nouvelles informations pour gagner du temps, simplifier le travail, assurer un suivi technique plus pointu. Or, si plus de 60 % des éleveurs sont équipés de smartphones, ils utilisent encore en général moins de dix applications. Le potentiel reste donc encore à exprimer. » Les formations à construire ne portent donc pas uniquement sur les « meilleures méthodes pour conclure une vente », mais bien, sur les différents outils de recueil de données, la gestion de l'exploitationou de l'environnement.

Yanne Boloh