Technico-commerciaux de demain en aliments ruminants Assurer la mutation des forces de vente

Le métier de technico-commercial en alimentation des ruminants connaît une évolution culturelle. Il doit passer d'une vente de tonnage à un métier de conseiller dans des domaines nouveaux sans toutefois oublier la vente, impérative pour l'entreprise. Cela impose une profonde mutation des relations commerciales. « Pour qu'un éleveur ait envie de travailler avec lui, l'idéal est que le profil du TC soit en phase avec le sien », expliquaient Laurent Larlet, du cabinet de recrutement Biloba et Alain Baraton, animateur du réseau Motival, lors de la journée « Vendre l'aliment pour ruminants, être technico-commercial à l'horizon 2020 », organisée par l'Aftaa le 20 octobre dernier à Nantes. Face aux évolutions de fond que connaît le secteur des ruminants avec l'agrandissement des exploitations, le niveau de formation des éleveurs, leur moindre fidélité et la diversité de leurs demandes, les forces de vente des fabricants d'aliments pour animaux doivent donc évoluer et proposer de nouveaux services. La typologie des éleveurs doit ainsi trouver un écho dans l'organisation de la force de vente. Le profil d'un TC devrait dans l'idéal correspondre aux clients, classés en quatre grandes catégories : le plus en demande technique, celui toujours à la chasse aux bonnes affaires, un troisième plus en demande de démonstration économique ou celui avide d'innovation. Difficile à un seul TC d'assurer toutes les attitudes, même si certains possèdent pleinement ce talent. Il doit savoir passer d'une posture réactive à une posture proactive (faire le point sur le besoin, puis faire une proposition) en s'appuyant toujours sur son expertise technique mais en la dépassant. « On ne cherche plus réellement d'expert au sens pur du terme, mais plus des profils de consultants capables de répondre à tous les besoins et tous les objectifs, dotés d'une vision globale de l'exploitation, de la terre au lait et capable de coacher le client », résume Laurent Larlet.

De la chasse aux kilos à la chasse aux euros