La production de bovins lait et viande est en pleine mutation Revisiter le conseil aux éleveurs

Augmentation de la taille des exploitations et des troupeaux, spécialisation de certains associés de Gaec sur les animaux, formation initiale et continue, concentration de la production laitière dans le croissant laitier et désertification de certaines zones... « Le visage de la production bovine française se modifie profondément sous les effets conjugués de la démographie des éleveurs et de l'environnement, qu'il soit réglementaire, politique ou économique » résume, Yves Trégaro, de FranceAgriMer.

Face à ce marché, mature en volume et dans un contexte de rupture, les acteurs traditionnels sont contraints à évoluer comme le montrait la récente session Aftaa (28 mai 2013) consacrée au nécessaire renouveau du conseil aux éleveurs. La libéralisation d'un marché constitue également un vrai moteur d'évolution, souligne Raphaël Bonnault, d'EMC2 Elevage, à propos de la perte de monopole en insémination artificielle. De même Cécile Blanchard, d'Orne Conseil élevage, fait remarquer l'évolution des contrôles laitiers qui séparent le conseil et le contrôle de performances. La segmentation de la clientèle permet de structurer une offre de services. Pour Raphaël Bonnault, deux axes organisent la typologie des éleveurs : d'une part un axe fidélité et autonomie, d'autre part un axe optimisation du temps passé sur l'atelier et coûts de production et performance.

Segmenter la clientèle pour structurer son offre

Il en extrait quatre types principaux d'éleveurs : le segment équilibre (fidélité au technicien de la coop + optimisation temps) qui cherche des solutions efficaces et rassurantes, le segment efficacité (fidélité + performance) qui privilégie les solutions les plus efficaces au meilleur prix et s'intéresse aux solutions facturées à l'acte, le segment performance (autonomie + performance), critique qui aime la nouveauté et le segment durabilité (autonomie + optimisation du temps), à la recherche de solutions globales aux meilleurs prix. En plus de cette typologie, la mise en oeuvre de nouveaux outils peut servir de socle : c'est le cas pour Orne Conseil élevage dont la cellule R & D identifie puis s'approprie des techniques mises en place ailleurs (exemple de l'analyseur portable de fourrages) pour offrir de nouveaux services.

Le facteur humain est central

De nouveaux intervenants en élevage se positionnent donc désormais pour apporter des conseils aux éleveurs. La SNGTV (Société nationale des groupements techniques vétérinaires), organisme technique des vétérinaires qui exercent en productions animales, propose par exemple à ces derniers une réflexion commune et les soutient par la formation (audits de suivis d'élevage, analyse des boiteries dans tout le troupeau...). Pour Xavier Gouraud, directeur de la SNGTV, le vétérinaire peut en effet se positionner avec une offre de services innovants, par exemple une approche technico-économique, l'appui à la gestion du poste pharmacie ou à l'usage du médicament en élevage. Mais il doit pour cela disposer d'un système d'information performant, afin d'assurer une bonne valorisation des données enregistrées, notamment, car « il n'y a pas de conseil sans information ». Le déploiement de ces nouvelles offres dans les cabinets vétérinaires se heurte cependant à un autre facteur fondamental, le facteur humain. En effet, les différents associés n'adhèrent pas forcément à cette nouvelle démarche. C'est la même chose dans les entreprises qui déploient du conseil. Outre un bon management, voire une segmentation des équipes, une telle évolution exige la montée des compétences. Celle-ci passe par le recrutement de nouveaux profils, mais surtout des formations qui vont jusqu'à l'apprentissage du coaching d'élevage.

Innover aussi dans les alliances

« La question se pose cependant lorsque les services à développer sortent du coeur de cible d'une entreprise », estime Philippe Remaud, directeur d'Xpertia. La solution peut alors passer par des alliances. C'est ce qu'ont choisi de faire Cogedis-Fideor, société d'expertise comptable, et le BCL Ouest (fusion des contrôles laitiers de Bretagne) qui ont créé Xpertia pour développer des offres combinant économique et technique.

Yanne Boloh