Un nouveau concept pour diminuer les risques sur les exploitations Proposer une garantie chiffre d'affaires

Face à la catastrophique moisson 2016, beaucoup d'agriculteurs cherchent à diminuer les risques sur leur exploitation. Les coopératives et les négoces ont un rôle à jouer dans cette problématique en complétant l'offre existante des assureurs ou des banquiers. Certains proposent un nouveau concept à leurs adhérents : garantir leur chiffre d'affaires. « Nous sommes partis du constat qu'environ un quart seulement des agriculteurs de notre zone étaient couverts sur le risque climatique, pointe Nicolas Beaufils, responsable marketing, chez Axéréal. Il était essentiel pour la pérennité des exploitations et donc pour celle de la coopérative de mieux comprendre leurs attentes pour diminuer les risques. Le produit "garantie production" est un filet de sécurité, pas une assurance. » Pas de franchise, un système souple qui couvre à la fois les aléas climatiques, la chute des prix sur le marché ou une mauvaise qualité. En gros, tout ce qui n'est pas du ressort de l'agriculteur et de ses pratiques techniques. L'agriculteur peut ainsi, grâce au paiement d'un supplément de prix, obtenir un chiffre d'affaires minimum. Seule contrainte : un engagement de livrer la totalité de sa collecte sur la surface couverte.

Voici ce qui a séduit les adhérents de la première coopérative céréalière. Pour la troisième campagne, le nombre de souscriptions a bondi de 5 000 à 20 000 ha ! Pour mettre en place cette garantie, Axéréal a travaillé avec Bessé, un courtier en assurance, qui la propose, sous le terme « Premium semis ». Il fait le lien avec un groupe de cinq assureurs et réassureurs européens, qui eux, assurent les coopératives ou les négoces. Aujourd'hui, une vingtaine d'organismes stockeurs l'ont adoptée. Elle couvre près de 80 000 ha pour la campagne 2016-2017. La mise en place d'une telle offre est assez longue, entre six et dix-huit mois et s'adresse à des structures qui collectent plus de 100 000 t. « C'est une question d'optimisation des moyens, car l'offre demande de la main-d'oeuvre en interne », ajoute Gildas Tual, chez Bessé. La direction du marketing et la direction de la collecte doivent travailler main dans la main pour que les informations terrain remontent facilement jusqu'à Bessé. Cette année, un logiciel a été conçu pour réduire les délaisde contractualisation.

Une offre ajustable selon les besoins

Avant de contractualiser l'offre avec le courtier, la coopérative doit se poser les bonnes questions : est-ce bien mon rôle ? Comment cette offre s'intègre dans ma politique commerciale et avec les autres garanties que je propose ? En fonction des réponses, la garantie est ajustable. Les espèces peuvent varier : blé tendre, maïs, colza, orge, blé dur. Pour être éligibles, elles doivent avoir une connexion ou une corrélation avec Euronext. La garantie peut s'appliquer uniquement sur le prix campagne ou sur toutes les options. Les rendements peuvent être comptabilisés sur les cinq dernières années ou bien sur dix ans.

L'OS rencontre ensuite l'assureur pour déterminer les termes du contrat, les surfaces engagées et le prix de l'assurance. Le coût dépend essentiellement de la zone de production et de l'historique des rendements. L'assureur prend aussi en compte l'historique de commercialisation, les options de vente, les cours de céréales... En fin de campagne, les agriculteurs déclenchent ou pas, la garantie, en réclamant le versement d'un supplément de prix. L'assureur verse ensuite les indemnités à la coop.

L'OS doit s'engager fortement s'il veut réussir l'opération, car si le négoce ou la coop saisit facilement les enjeux, l'agriculteur, lui, n'a pas l'habitude de se couvrir pour une multitude de risques. « Ce sont des dossiers complexes car la démarche sort des sentiers battus », résume Caroline Jeanniot, responsable marketing et services, chez Acolyance.

Rebaptiser « garantie sérénité »

Pour sa quatrième campagne, Acolyance a contractualisé 16 000 ha cet hiver. Elle a fait le choix de former ses trente technico-commerciaux à cette garantie, en visioconférence avec Bessé. Elle a axé sa communication sur la tranquillité et a rebaptisé l'offre, « la garantie sérénité ». « Nous insistons sur le fait que c'est une solution complète. Sur les trois dernières années, une majorité des contrats a été activée à partir d'un des trois critères de quantité, de qualité ou de prix. Ce n'est pas une loterie où l'agriculteur n'a qu'un pour-cent de chance d'être garanti. Il peut dormir sur ses deux oreilles », explique Caroline Jeanniot. Autre argument, le prix. « Du blé prémium vendu à 237 €/t, ça vous tente ? » C'est le prix de 2016, indemnisé par Acolyance, couvert pour 52 q/ha, avec un chiffre d'affaires à 1 230 €/ha. Un argument qui pèse lorsque le marché peine à décoller des 140 €/t.

Aude Richard