Pour les équipes techniques des coopératives et négoces Accompagner les conversions en bio

« Le bio, ce n'est pas l'affaire des bobos ! », résumait Elisabeth Mercier, directrice de l'Agence bio, lors d'une conférence de presse fin février, en présentant l'engouement croissant pour le secteur. Le marché français est en hausse de 10 % en 2015, pour atteindre 5,5 milliards d'euros. Du côté des producteurs, les conversions se multiplient, en particulier en grandes cultures, avec 800 exploitations qui se sont engagées en 2015, soit 60 000 ha, et en élevage bovin allaitant, avec 500 fermes dont la conversion a débuté l'an passé. « Il y a vingt ans, nous avions mis en place des groupes de réflexion pour le passage en bio, avec selon les années des aides spécifiques de la coopérative, relate Jacques Guignard, responsable d'activité bio à la Cavac, basée en Vendée. Aujourd'hui, c'est l'inverse, on n'a plus besoin d'incitatif. Et quand ça va mal, les producteurs cherchent toutes les solutions possibles. »

La première personne que les agriculteurs intéressés par la démarche vont voir, c'est souvent leur technico-commercial. De là, chaque distributeur a sa propre organisation : passage de relais à un technicien spécialisé, ou renvoi vers la chambre d'agriculture ou des structures bio. Chez Racine SAP, dans le Var, pas de techniciens spécialisés en bio, « tous sont formés pour s'adresser à des bio et à des conventionnels », précise Bruno Pèbre, ingénieur développement au négoce, qui compte aux alentours de 15 % de sa zone de chalandise en viticulture bio. Il ne constate pas forcément de baisse des appros chez les viti-bio, « car en fertilisation les gammes sont différentes, et les producteurs sont intéressés par des biostimulants ».

Le marché avant la technique

La première question à (se) poser concerne les débouchés. « Généralement, aujourd'hui, comme le dossier économique inquiète les producteurs en grandes cultures, ils se rapprochent assez rapidement des coopératives qui mettent en marché, observe Serge Rostomov, directeur technique d'Agribio Union, qui regroupe six coopératives du Sud-Ouest : Acteo (Vivadour), Alcor (Terres du Sud), Alliance Occitane (Arterris), Coop Agribio, Euralis et Maïsadour. On analyse les marchés porteurs et on oriente les producteurs dans ce sens. Face à un marché aux volumes assez faibles et sans fluidité, il est important que les producteurs s'engagent avec un organisme économique pour la mise en marché.Actuellement, un producteur qui veut se convertir en bio est moins inquiet sur les questions techniques, car il a vu d'autres agriculteurs bio réussir. » Ensuite, place au diagnostic agronomique. « Nous sommes trois techniciens en grandes cultures bio, dont un spécialisé dans les légumes secs, explique Fabien Soulan, technicien bio, dans le Gers, chez Qualisol. Sur le département, la plupart des agriculteurs, avant de se convertir, font trois jours de formation à la chambre d'agriculture, lors de laquelle la coopérative intervient pour parler des débouchés. L'an dernier, environ 80 % ont sauté le pas. Mon premier travail, c'est de questionner l'agriculteur sur ses pratiques en conventionnel, sur la date de semis, le potentiel de rendement, son parc de matériel, la pression adventices... Ce sont ses réponses qui permettent de voir si beaucoup de changements seront nécessaires à la réussite de la conversion. » « Quand l'agriculteur a pris sa décision, on passe beaucoup de temps à visiter l'exploitation, relate Serge Rostomov. La construction de la rotation et de l'assolement sont deux éléments clés. Il faut qu'agronomiquement il n'y ait pas d'erreur, pour partir du bon pied. »

Prendre garde aux idées reçues

Et dans tous les cas, attention à ne pas survendre le dossier. « La bio exagère les situations, estime Jacques Guignard à la Cavac. Un producteur très bon en conventionnel aura des chances d'être bon en bio, et vice-versa. Dans certaines situations, avec des terres qui ne sont pas bonnes, cela peut être très compliqué. » « Il faut éviter de présenter une situation euphorique, abonde Serge Rostomov chez Agribio Union. On alerte les producteurs trop optimistes sur la disponibilité en temps notamment. »

Marion Coisne