BayWa : l'agriculture d'abord

«On entend souvent dire que la BayWa n'est plus une coopérative agricole mais une multinationale qui fait du profit, s'insurge Jörg-Simon Immerz, directeur commercial de BayWa Agriculture. C'est faux et les chiffres le prouvent, puisque la principale activité du groupe reste l'agriculture. 71 % du chiffre d'affaires du groupe provient de cette activité et 10 200 salariés y travaillent. » Créée en 1923 à Munich, l'entreprise bavaroise a fait du chemin depuis en devenant la principale coopérative en Europe. Pour garantir ce développement, elle n'a pas hésité à ouvrir son capital, dont 35 % est aujourd'hui coté en bourse. Le reste est aux mains des agriculteurs, et elle a conservé son statut de coopérative.

Étroitement liée au monde agricole, la BayWa repose sur trois grands piliers : l'agriculture (intrants, collecte, machinisme, production de fruits), l'énergie (conventionnelle et renouvelable) et les matériaux de construction. « Rien d'étonnant puisque ce sont trois grandes fonctions dont a besoin un agriculteur pour développer ses activités », explique Jörg-Simon Immerz.

Garder la relation terrain

Le premier objectif de l'entreprise est de se faire reconnaître en Allemagne sur ses métiers. « Comme l'évoque le plan stratégique de l'entreprise, nous sommes des experts des risques, de la logistique et de la qualité de la nourriture. Imaginez demain si nous n'existions plus », fait remarquer le directeur commercial. La route de l'international passe d'abord par l'Allemagne et une reconnaissance politique, sociale et environnementale nationale pour aller se développer dans plus de quarante pays.

Dans un pays où la fidélité à un distributeur est quasi inexistante, notamment dans les Länder de l'ancienne Allemagne de l'Est, il faut absolument avoir une implantation forte pour garder le contact. Les offres sont multiples, à la fois dans l'achat des intrants et dans la collecte. Les parts de marché du négoce et des coopératives sont sensiblement égales pour les deux marchés. « Le secret de la réussite de la BayWa, c'est de limiter au maximum la supply chain et d'acheter directement à l'agriculteur », affirme Jörg-Simon Immerz. La BayWa collecte sur les deux tiers de l'Allemagne plus de 6 millions de tonnes (sur un volume mondial de trade de 34 Mt en 2017). Elle s'appuie sur 30 000 agriculteurs clients et possède 220 silos. « Nous aurions pu réduire la voilure et faire ainsi des économies. Cela n'a pas été le cas. Non seulement nous rénovons des silos, mais nous en construisons de nouveaux et nous réinventons le métier du grain dans bon nombre d'entre eux pour les rendre plus efficients. »

Comme les cinq coopératives leaders, dites de second degré, la BayWa peut aussi compter sur un réseau de petites coops locales qui collectent pour tiers. « C'est un avantage car elles connaissent bien le terrain, mais aussi une source de concurrence car nous n'avons pas l'exclusivité de leur collecte. » Ainsi dans certaines zones, la petite coopérative devient le premier concurrent, tout en étant le premier partenaire.

Éduquer les agriculteurs

« Peu d'agriculteurs, même jeunes, connaissent leur marge, souligne le directeur. Ce qui leur plaît, c'est de faire du rendement et d'être meilleurs que le voisin. » Depuis plusieurs années la BayWa, qui exporte du blé meunier dans l'ensemble de l'Europe du Nord, en Iran et en Afrique du Sud, essaie ainsi de faire passer un message de qualité plutôt que de quantité. « On leur démontre qu'aux États-Unis, le premier souci des farmers est de gagner de l'argent, pas uniquement par le rendement, mais bien par la gestion des intrants et la valeur ajoutée d'un blé de qualité pour l'export », explique Jörg-Simon Immerz.

Fort d'un blé en moyenne à plus de 13 de protéines, sans incident climatique comme en 2018, le directeur commercial voit sa tâche facilitée sur les marchés pour valoriser au mieux la collecte des adhérents. « Attention, cette période est peut-être finie car nos gouvernants, sous l'impulsion des Verts, ont décidé de faire évoluer les périodes d'apport d'azote », se plaint-il. À court terme, l'agriculteur devra déposer un plan avec les périodes d'application. Les apports en mai et juin seraient a priori réduits, voire interdits. Grâce au lobby des meuniers et des exportateurs, aucune mesure n'est encore passée, mais le risque est grand.

La digitalisation au coeur

Principal marchand de matériel agricole en Allemagne, la BayWa a très vite compris que l'agriculture de précision serait une arme incontournable pour le futur. « Nous sommes en période d'investissement. Dans dix ans, ce sera le coeur de l'agriculture. Nous sommes en plein changement de paradigme avec une nouvelle génération d'agriculteurs qui pousse. »

« Chaque coopérative a rêvé de concevoir son propre software, mais très souvent elle dépend des marchands de matériels comme John Deere ou Fendt », précise Jörg-Simon Immerz. À la BayWa, les experts ont pris le problème différemment. Une équipe a recensé plus de 2 000 start-up dans le monde capables de créer un produit. Ils en ont sélectionné six qui travaillent aujourd'hui en synergie pour concevoir un produit BayWa, lequel pourra ensuite être vendu sur l'ensemble de la planète.

Christophe Dequidt