VU A L'ÉTRANGER L'avenir passe par Facebook pour Celubec

«C'est notre principal défi, il faut être le plus rapide dans la communication », assène Richard Benoit, directeur général de Celubec, la division commercialisation des céréales de la coopérative Comax qui fait partie du réseau « La Coop » au Québec (1). Comme bien des entreprises, Celubec offre un commentaire hebdomadaire sur les marchés sur le site www.comax.coop qui est accessible à tous, en essayant d'être le plus percutant, avec une véritable analyse de l'activité commerciale locale, plutôt que celle qui concerne les marchés boursiers et leurs influences.

Une enquête adhérents sur les réseaux sociaux

Mais tout cela demeure peu vivant et peu interactif, constate Richard Benoit : « Pour être plus réactif, je tweete plusieurs fois par semaine voire par jour, mais chacun de nous a conscience de la limite de cet outil, notamment avec des textes de 140 signes. » Celubec réalise alors une enquête auprès de ses adhérents sur leurs utilisations des réseaux sociaux. Résultat : 76 % des répondants ont un compte Facebook avec en moyenne cent trente amis et, plus de la moitié suivent au moins une entreprise. L'entreprise voit alors dans cet outil contemporain et très utilisé l'occasion de garder un contact direct et d'être en interaction avec sa clientèle cible. « Le premier qui prendra cette place disponible dans ce marché aura gagné une position favorable », assure Richard Benoit. Le service communication de Comax prépare ainsi activement la création de la page Facebook de l'entreprise. C'est un véritable objectif stratégique à court terme. « Nous voulons être les premiers. »

Offre commerciale adaptée

Ce lieu d'échange sur la « toile » est bel et bien jugé innovant, facile d'utilisation et ciblé, tout à fait en phase avec le rôle et la stratégie de Celubec qui est de proposer une offre commerciale adaptée à chaque client. Il n'existe pas de prix de campagne au Québec. Celubec développe ainsi une offre dite « fermée », la plus utilisée avec un prix fixe à une date fixe, et deux offres dites « ouvertes » qui se travaillent soit sur une base de prix négociée associée à un contrat à terme, soit en déterminant la valeur de référence, mais en gardant la portion négociation de la base ouverte. Cette option est possible mais avec des lots au minimum de 100 t et une mise en caution de 5 000 $/contrat. « Nous avons aussi mis en place une offre de prix minimums garantis avec l'utilisation des options, cependant les agriculteurs sont encore très frileux. Il faudra trouver de nouveaux produits car la mentalité de nos clients évolue très vite. »

Faciliter le contact direct

Celubec affirme vouloir pérenniser les échanges par des contacts très fréquents où la relation est franche, allant même jusqu'à préconiser de ne pas vendre. « Nos compétiteurs n'aiment pas cela. Il juge que nous sommes trop transparents et que nous payons trop cher, ironise Richard. La qualité de l'information et surtout les compétences font la différence. »

Au Québec, il y a de moins en moins d'agriculteurs, de plus en plus gros et qui stockent tous. En effet, 80 % de la récolte est stockée. « La relation humaine est donc majeure dans nos métiers. On ne peut plus rester simplement dans nos bureaux. Je suis persuadé que d'ici deux à trois ans, nous aurons moins besoin d'un bureau commun pour réaliser les transactions que d'outils de communication performants nous permettant de travailler efficacement à distance facilitant le contact direct avec nos membres et clients. »

Christophe Dequidt

(1) Une centaine de coopératives affiliées et une fédération, La Coop fédérée, dont le siège social est situé à Montréal.