Fermes de Figeac valorise la fidélité par le progrès technique

En 2012, une enquête réalisée par la coopérative lotoise Fermes de Figeac (Sicaseli), auprès de cinquante de ses adhérents, a révélé qu'une grande majorité d'entre eux pensait que leur fidélité devait être valorisée de façon plus incitative. La coop avait alors décidé de renforcer ses primes de fidélité, mais à sa façon. Pas question de proposer plus de ristournes, en fin de campagne, sur les produits achetés, ni d'offrir des cadeaux comme « des grille-pain chinois ». Fermes de Figeac a choisi de mettre en place un système de distribution de points lié à l'achat de phytos ou d'aliments, que ses adhérents peuvent ensuite échanger contre des services gratuits en production végétale et animale, permettant de faire progresser leurs performances techniques.

Le programme « moralisé »

« Nous avons établi une grille de points, conforme à la stratégie de la coopérative, explique Pascal Nowak, responsable des marchés agricoles chez Fermes de Figeac. Nos adhérents sont principalement des éleveurs et notre métier de base est de leur vendre de l'aliment. Nous leur faisons gagner beaucoup plus de points avec l'achat d'aliments du bétail qu'avec les produits phytos. Nous valorisons aussi davantage l'activité semences qui est stratégique pour nous. » Ainsi, 55 000 points ont été distribués en début de campagne 2012-2013 et 57 000 points en 2013-2014. Ces points ont ensuite été échangés contre 315 analyses de fourrages, 90 analyses de sols, 5 analyses d'effluents, 26 études Epiclès qui permettent de disposer d'un plan de fertilisation personnalisé pour toute l'année, et 17 études Visiolait pour l'amélioration des performances et de la santé des troupeaux de vaches laitières. Au total, entre 2012 et 2014, l'équivalent de 27 925 € HT de points a été consommé en services techniques. « Selon les points accumulés par les adhérents, ces services sont partiellement ou entièrement gratuits, poursuit Pascal Nowak. Une étude Visiolait, qui nécessite une intervention par mois toute l'année, "coûte" par exemple 350 points. Un élevage de bovins lait, avec 400 000 à 500 000 l de références, bénéficiera de ce service gratuitement. » En 2014-2015, Fermes de Figeac a cependant « réduit la voilure » et « moralisé » son programme Coop'Sinel. Elle a recadré le fonctionnement en ne distribuant plus que 30 000 points sur l'année, non seulement parce que certains n'étaient pas utilisés, mais aussi parce que le système proposé avait entraîné une inflation de la consommation de services. Inutile, en effet, de procéder à dix analyses de sol lorsque quatre suffisent, uniquement parce qu'on possède des points qui y donnent droit gratuitement.

Une autre image

« Notre objectif n'est pas d'être dans le ludique, ni dans l'acte de consommation, mais de faire progresser la façon de travailler de l'ensemble des adhérents de la coopérative en améliorant leurs performances techniques et économiques, précise le responsable des marchés agricoles. Nous avons, pour cela, mis en place des indicateurs qui nous permettent de suivre les évolutions. La plupart des coopératives concurrentes ont comme seul objectif la recherche du prix dans la vente d'aliments et de produits phytos. Nous, nous avons d'autres projets et nous voulons aussi avoir une image différente. » Le développement de ces services a également généré des créations et des évolutions de postes, et a nécessité l'achat de matériels coûteux, notamment pour analyser les fourrages. Par la suite, le programme Coop'Sinel devrait être complété. La coopérative réfléchit actuellement à la mise en place d'outils pour limiter l'effet de serre.

Florence Jacquemoud