VU À L'ÉTRANGER Vendeur de services avant tout

« Nous sommes devenus des fournisseurs de services avant d'être des fournisseurs de produits, assène Marc Bouvry, directeur général de William Houde. Les agriculteurs veulent de la prestation réactive et des garanties. » Et ce n'est pas les « petits » qui le demandent mais les « gros ». « Nous ne stockons rien à la ferme, ce que nous attendons c'est de la réactivité et un lien avec l'entreprise qui soit capable de nous aider en cas de pépin, avant même un prix », précise Bruno Giard, agriculteur céréalier sur 400 ha à Saint-Hyacinthe, client de William Houde. « Notre système d'exploitation nous amène à acheter les produits et le service d'épandage intégré. Fini les charges d'exploitation liées au matériel de pulvérisation et d'épandage. Le prix du produit reste déterminant, mais il doit tout inclure. »

1. L'EXPERTISE FAIT LA DIFFÉRENCE

L'évolution des nouvelles lois sur l'environnement amène également les agriculteurs à rechercher de l'expertise chez leur distributeur. Au Québec, la loi réglemente fortement les épandages d'engrais et de produits phytos. « Pour cela, nous avons des relations avec l'université de Montréal, notamment, avec laquelle nous travaillons régulièrement, précise Marc Bouvry. Les résultats d'études que nous faisons avec les universités nous permettent de nous différencier. » Aujourd'hui, « nous sommes reconnus, poursuit-il, car nous avons souvent une longueur d'avance sur les fertilisants, avec notre réseau en France, Espagne, Etats-Unis et Brésil, mais cela dure rarement plus de deux ans avant d'être copié. C'est stimulant car il faut innover en permanence ».

2. JOUER LA PROXIMITÉ ET LA COMPLICITÉ

Ensuite, « c'est la relation humaine avec mon technicien qui fait la différence, souligne Bruno Giard. Il est là quand je le demande. Nous nous sentons en pleine synergie avec l'entreprise, car elle est proche de nous ». La proximité passe aussi, au-delà des conseils agronomiques pointus, par des manifestations techniques récurrentes, des démonstrations de plein champ, des pesées à la récolte. Marc Bouvry souhaite ainsi cultiver un sentiment de complicité chez les cinquante personnes qui agissent au quotidien sur le terrain. Ajouter à cela, une implantation locale de sept centres au Québec.

Autre passage obligé : William Houde a dû investir dans du matériel, trois cent cinquante épandeurs de 4 à 6 tonnes pour l'épandage d'engrais solide à l'automne, et des solutions azotées au printemps.

3. LE MATÉRIEL MIS À DISPOSITION

« C'est devenu une norme que l'on a du mal à valoriser. On met à disposition du matériel et la marge nous permet simplement de couvrir nos coûts. Pour les phytos, nous faisons appel à des sociétés spécialisées sur lesquelles nous pouvons un peu marger. » Dans l'ouest canadien, un applicateur peut traiter 800 ha par jour. La moitié de la sole soit plus de 16 Mha ont été semés en une semaine. L'évolution du matériel a considérablement changé le métier. « Notre défi est d'être reconnu comme celui qui offre le meilleur rapport qualité/prix comprenant du conseil agronomique, de la réactivité et surtout de la ponctualité en toute efficacité sur le service », conclut Marc Bouvry.

Christophe Dequidt