Fidéliser les jeunes installés

Avec l’évolution rapide de la démographie agricole, les études sur le comportement des nouveaux installés face à leurs fournisseurs se multiplient. Des installations qui se font de plus en plus tard dans la vie, bien souvent précédées d’une première expérience hors de la ferme, avec des demandes et des besoins bien différents. Que l’on soit coopérative ou négoce, réussir à créer un premier contact positif puis une relation durable reste un défi difficile, bien souvent trop mal géré. Outre l’aspect commercial commun aux deux types d’entreprise, préparer la gouvernance de demain est un objectif supplémentaire dans la coopération.

1 Une relation entre chefs d’entreprise

Aujourd’hui, chez tous les distributeurs, des actions spécifiques sur la cible « nouvel installé » existent, du type trésorerie gratuite pendant un an, formation spécifique aux marchés, club convivial, bilan général de l’exploitation et suivi technique pendant une période ou encore récompenses à la fidélité. Elles ne suffisent plus. L’essentiel semble ailleurs.

On l’appelle comme on veut, considération, confiance, reconnaissance, c’est la base que recherche un jeune qui s’installe. Être considéré comme un chef d’entreprise est primordial pour lui. « Je reçois dans mon bureau les nouveaux installés quel que soit leur âge, et avec leur père si c’est dans le cadre d’une succession, pour leur présenter l’entreprise et ses salariés, précise Raphaël Jeudy, DG du négoce éponyme. Nous avons une discussion de patron à patron. En plus, le fait que je sois jeune et nouveau patron aide. Ils ont un interlocuteur et repartent avec une bonne connaissance de nos activités. » Même démarche aux Ets Bresson où la présidente, Catherine Racle, ajoute : « C’est un moment singulier qui permet de construire les premiers pas ensemble et de bâtir des relations privilégiées. »

2 La sécurité financière du partenaire

Les mentalités changent dans la relation de confiance. « Même s’ils ne rechignent pas à faire un coup sur les appros, les jeunes sont moins dans l’esprit de “faire une affaire”, souligne Martin Migonney, consultant et ancien DG de Noriap. Mais il faut qu’ils aient confiance dans l’entreprise et sa solidité financière. » La grande majorité d’entre eux ont suivi des études supérieures et ont eu une expérience dans les filières agricoles avant de faire le grand saut. Ils ont davantage connaissance des risques dans un monde mondialisé.

3 L’innovation pour être à la pointe

Très à l’écoute de ce qui se fait dans les entreprises de la distribution via les différents canaux de communication, les jeunes recherchent de l’innovation. « Je suis au courant de ce qui se passe dans les coopératives voisines et les négoces, témoigne François Sadet, récent administrateur de l’Ucac. Il est important pour moi que l’entreprise avec laquelle je travaille soit à la pointe du progrès, qu’elle puisse se différencier par rapport à ses concurrents. »

4 L’adaptation de l’offre

Les jeunes ont de moins en moins de temps. Les exploitations sont plus grandes et ils souhaitent de plus en plus s’impliquer dans la vie familiale. Il faut que les relations aillent vite. « Nous avons développé des offres multicanal via le web ou WhatsApp, fait savoir Marie-Pierre Dufour, responsable communication et RSE de Cérèsia, car ils ont besoin de maîtriser les informations et la fluidité des relations. » Les études montrent aussi qu’ils sont moins demandeurs de contacts humains que ne l’étaient les générations précédentes, même s’ils ne sont pas contre être rassurés de temps en temps et participer à quelques moments conviviaux dans l’année.

5 La vertu dans les préconisations

La recherche de sens est devenue très présente. Savoir montrer à la société et à leur cercle d’amis que leur travail est vertueux et répond aux critères du développement durable est important. « Les jeunes sont de plus en plus dans une quête de sens, mais l’écrire ne suffit pas. Nous insistons sur la vertu des produits que nous vendons dans notre communication, notamment sur les réseaux sociaux, insiste Christian Cordonnier, directeur de Terre Atlantique. Les aider dans la valorisation grâce à la qualité finale du produit dont nous sommes l’une des garanties est aussi un atout. »