Pour beaucoup de distributeurs, la construction de la nouvelle politique commerciale s'est faite dans l'urgence, avec des points qui restent à arbitrer. 2019 sera une année de transition pour affiner et, si besoin, faire évoluer les choix faits.P. ROY
La fin des 3R fait bouger les lignes dans les relations avec les fournisseurs et les agriculteurs. La politique commerciale devient un atout de différenciation.
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Malgré le flou qui perdure autour de la nouvelle réglementation, les distributeurs se mettent en ordre de marche. En amont, avec les fournisseurs, l'urgence est moindre : les contrats courent jusqu'à juin prochain, les discussions sont en cours. En revanche, côté agriculteurs, il fallait être prêt au 1er janvier, ce qui a nécessité de donner un coup de collier dans les entreprises.
« On est en train de construire notre politique commerciale, explique Pauline Morin-Vaesken, du négoce Vaesken, dans le Nord. On n'a pas beaucoup de temps pour se retourner, sans compter les calculs de RPD à faire. Pour l'instant, on est partis sur un prix comprenant le service, on verra à l'usage. Une stratégie commerciale ne se met pas en place du jour au lendemain. » Une réflexion a été lancée sur la segmentation, et à propos du positionnement sur des produits stratégiques. Pauline Morin-Vaesken s'interroge aussi sur l'impact de ces nouvelles politiques commerciales dans la relation entre les TC et les agriculteurs. « Les TC ont profité du mois de décembre pour discuter dans les fermes, c'est un bon début », se félicite-elle.
Chez EMC2, l'application des 3R est plus sereine, grâce à un système de contrat annuel avec les agriculteurs. « Nous pouvons prolonger notre politique commerciale jusqu'à la fin de l'exercice en juin, précise Patrice Brisson, directeur adjoint. La fin des 3R ne concerne que les agriculteurs qui n'ont pas ce contrat Passeport. Pour ceux-là, un tarif a été préparé. » Sur le coût des services, la coopérative sensibilise déjà ses adhérents : tout est facturé, du tour de plaine à la réunion technique. Un avoir correspondant à la somme est délivré. L'agriculteur ne paye donc pas les services séparément, mais il connaît le coût de chacun. « Pour l'instant, on se pose beaucoup de questions, notamment sur la séparation à venir », résume Patrice Brisson.
Nouveaux services facturés
Sur l'arc méditerranéen, au sein du réseau Agrosud, les négociants ont mis en place au 1er janvier une nouvelle politique commerciale. Ici aussi, beaucoup d'achats, contrairement à d'habitude, ont été faits en décembre, pour anticiper la hausse de la RPD. « Nous avons mis en place une tarification unique, en faisant le choix d'y intégrer un maximum de services, car c'est ce que nos clients nous demandent », relate Jean-Paul Palancade, directeur d'Agrosud. Parmi eux, la meilleure disponibilité produit au moment de l'utilisation, une réactivité, des conseils agronomiques... « En somme, pour l'agriculteur, peu de chose change », observe Jean-Paul Palancade. La nouveauté réside dans la facturation de services originaux, dûment identifiés, comme le suivi de parcelles, avec un nombre de visites fixé. Pour les clients qui cherchent avant tout le prix, une segmentation produit permettra de répondre à leurs besoins. « Et il ne faut pas oublier que nous sommes sur des offres globales, avec de la nutrition, des biostimulants, de l'irrigation... », rappelle le directeur du réseau. En amont, avec Symphonie, « nous réfléchissons avec nos fournisseurs », indique Jean-Paul Palancade.
Dans le Centre, Phyto Service s'est mis à la page au 1er janvier. La grille tarifaire a changé, et les conditions particulières de vente ont été supprimées. Les conditions générales de vente sont les mêmes. « Le marché agricole 2019 démarre dans un contexte législatif qui ne cesse de s'empiler, déplore Laurence Gosseaume, PDG du négoce. Les 3R, la hausse de la RPD, les CEPP... On s'adapte, mais il faut avoir les reins solides. »