Profil de l'agriculteur branché

Six agriculteurs, ou agricultrices, sur cent indiquent avoir déjà acheté des engrais, des produits phytosanitaires et des semences sur internet. Pour certains, pour des montants conséquents (régulièrement ou non), et pour d'autres, de façon plus épisodique. Thierry Desforges, agriculteur dans l'Essonne, présent à nos Rencontres, est ainsi adepte d'un conseil « indépendant et multiple ». Il fait partie d'un groupement d'achat et utilise internet « quand il y a des opportunités ». Il a repris l'exploitation familiale, historiquement en grandes cultures, qui fait aujourd'hui 250 ha. Il résume : « J'essaie de faire travailler tout le monde. Il faut de nouveaux compétiteurs et de nouveaux acteurs pour créer une situation de concurrence loyale envers les agriculteurs. » Un témoignage parmi d'autres, car le déclencheur de l'achat en ligne va dépendre de chacun : indépendance, prix, facilité d'utilisation... Si bien sûr chaque utilisateur est différent, notre enquête ADquation-Agrodistribution et les analyses des participants à la table ronde, nous permettent de donner de grandes tendances.

1. Il a internet

Une connexion qui fonctionne bien ! Un fait qui peut paraître évident, mais il existe encore des zones peu ou mal couvertes, et des agriculteurs qui n'en veulent pas. « La connexion internet des agriculteurs, c'est 80-85 % », explique Benoît Leygnier chez ADquation. Quant au reste, ce peut être un choix, ou non. Autre nécessité : le courriel. « On a même converti des agriculteurs à créer une adresse mail. Et cela nous est arrivé à de nombreuses reprises », témoigne Paolin Pascot, chez Agriconomie.

2. Il a une belle SAU en céréales

Au total donc, 19 % des répondants se disent prêts à réaliser des commandes d'intrants en ligne (lire p. 27). Un chiffre qui passe à 23 % chez les exploitants ayant 150 ha de SAU ou plus. Chez Agriconomie, « nos clients ont un peu moins de 200 ha en moyenne », chiffre Paolin Pascot. Quant à l'orientation principale de l'exploitation, si la question de notre sondage sur les commandes ne permet pas de faire ressortir des différences sur ce critère, celle sur l'intérêt pour les services en ligne des start-up montre un oui plus important en grandes cultures (Total oui de 32 %, contre 25 % au global). « On touche des exploitations plutôt céréalières aujourd'hui », abonde Paolin Pascot.

3. Plutôt dans le Nord-Est

Il est difficile de pointer du doigt une région plutôt qu'une autre. Notre question sur l'opinion vis-à-vis des start-up pour optimiser la conduite de l'exploitation fait ressortir positivement la région Nord-Est (Total oui de 47 %, contre 37 % au global), et l'Ouest en retrait (30 %). Mais « nos régions sont très grandes, la France est divisée en quatre zones », note Benoît Leygnier d'ADquation.

4. Il n'est pas si jeune

Contrairement à ce que l'on pourrait croire. D'après notre sondage, 8 % des moins de 50 ans ont acheté sur internet, contre 6 % au global. « En fait, ce ne sont pas plus des jeunes que des agriculteurs bien installés, fait part Pierre-Antoine Foreau, chez Comparateur agricole. On a vraiment toutes les typologies de personnes. Des moins de trente ans et des plus de trente ans, et des personnes proches de la retraite. » « L'âge moyen, pour nous, c'est autour de 50 ans », ajoute Paolin Pascot.

5. Il a de la trésorerie

Il possède des moyens de paiement adhoc. « Les moyens de paiement, c'est un frein prioritaire, observe Thierry Desforges et j'ai rajouté "versus les montants". Psychologiquement, dépenser 5 000, 10 000 ou 15 000 € sur internet, c'est quelque chose de compliqué. » « On a aussi des agriculteurs très bien installés, et pourquoi pas proches de la retraite, mais qui ont une trésorerie, je dirais un peu plus avancée. Ce qui va permettre d'aller sur internet et de ne pas forcément suivre leur circuit de distribution habituel », juge Pierre-Antoine Foreau.

6. Il peut stocker à la ferme

Du moins s'il veut commercialiser sa collecte avec Comparateur agricole. « Sur la partie collecte, je n'ai pas de stockage à la ferme et ça limite pas mal les possibilités pour la commercialisation de céréales, témoigne Thierry Desforges. Et quand on est limité sur la commercialisation de céréales, on est aussi limité sur d'autres parties, notamment les intrants. »

7. Il cache qu'il achète en ligne

Il a été difficile, avant les Rencontres, de trouver des agriculteurs qui acceptent de témoigner. Un phénomène confirmé par Paolin Pascot : « On a beaucoup d'agriculteurs qui, limite, voudraient nous faire signer un NDA (accord de non-divulgation) en disant qu'on ne va jamais révéler qu'ils travaillent avec Agriconomie, etc. On a beaucoup d'agriculteurs qui n'osent pas en parler et qui n'en parlent à personne. »