Les 6es rencontres d'Agrodis Avec ou sans les TC

Dur dur d'être un technico-commercial. Même cet agriculteur beauceron le reconnaît : « Il y a quelques années, c'était quoi le travail de technicien ? Ça n'était que de l'agronomie. Les prix ne variaient quasiment pas, ou alors de cinquante centimes d'euros tous les mois. C'était simple. Aujourd'hui, pour un technicien, j'imagine que c'est un travail énorme, qu'il faut ingurgiter un nombre considérable d'infos. » L'activité de collecte est donc en chantier. Après avoir trouvé leur marque en proposant des offres adaptées, les collecteurs doivent faire face, désormais, à la surcharge d'activité de leurs technicos. Jusqu'où les TC doivent-ils accompagner leurs clients en matière de commercialisation des grains ? Quel est le juste rôle du TC ? Quelles sont les attentes des agriculteurs ? Quelle organisation mettre en place chez les OS ? Quelles stratégies appliquer pour délester le TC sur ce sujet ? Se dirige-t-on vers une spécialisation des technicos pour simplifier leur accompagnement ? Ce sont plusieurs questions qui ont animé les 6es rencontres d'Agrodistribution en juin dernier et que l'on peut résumer en une seule : en matière d'achat des céréales, le TC est-il toujours l'homme de la situation ? A 68 %, et même à 73 % dans les coops, il reste l'interlocuteur privilégié pour déterminer la stratégie de commercialisation, selon notre enquête réalisée par ADquation dans le cadre de cette table ronde. Une proportion qui est d'ailleurs plus élevée en élevage (77 %) où les exigences sont moindres. Mais les TC commencent à perdre la main : 7 % des agriculteurs (et même 11 % des producteurs de grandes cultures) déclarent n'avoir besoin de personne au sein de l'OS pour cela.

Techniciens ou « polytechniciens » ?

Pourtant, il y a un vrai besoin d'accompagnement sur ce sujet. La moitié des agriculteurs interrogés lors de notre sondage trouve en effet compliquée la vente de leurs céréales. Une proportion qui grimpe même à 64 % chez ceux qui font affaire avec un négociant. Alors même que la conjoncture était favorable au moment du sondage, réalisé au printemps. Philippe Girardot est l'un de ceux-là. Installé depuis trois ans et non issu du milieu agricole, cet agriculteur de Seine-et-Marne, essaie depuis peu de prendre en main sa commercialisation en sortant du prix moyen. Mais avoue être « moins bon que la coopérative dans les ventes pour le moment ». Mais le technicien, lui-même, veut-il rester en première ligne aux yeux de l'agriculteur ? Si Vincent Gautier, TC aux Ets Demeuré, estime que l'aspect commercialisation des grains « a énormément valorisé son métier », Thierry Kolb concède, lui, « être un peu trop l'homme clé à mon goût ». Ce TC du Comptoir agricole de Hochfelden ne mâche pas ses mots, « parce que je n'ai pas le temps, parce que je ne peux pas tout le temps être au fait des marchés et parce que ce n'est pas à moi de prendre la décision à leur place, de dire s'il faut vendre ou pas ». Le débat est lancé.

DOSSIER RÉALISÉ PAR RENAUD FOURREAUX