Réussir la mise en ligne d’un site de e-commerce

D’après une enquête menée par le cabinet Audanis, auprès de 203 dirigeants de coopératives et de négoces en 2022, le e-commerce devrait constituer en moyenne 16 % du flux d’affaires en vente d’appro et 25 % en achat de collecte, à l’horizon 2027. 47 % des sondés envisageaient une part de marché du e-commerce supérieure à 10 % pour la partie appro. Et même 53 % en collecte.

« Pour les distributeurs et organismes stockeurs, le e-commerce répond à quatre enjeux majeurs, présente Philippe Neels, directeur adjoint d’Isagri Ingénierie. Il sert à augmenter la visibilité des produits, à valoriser des offres en mettant en avant certaines gammes, ainsi qu’à s’aligner avec la concurrence. Il permet aussi aux équipes commerciales de gagner du temps en renforçant l’autonomie de l’agriculteur pour les achats ne nécessitant pas de conseil. »

Cependant, la création d’un site de e-commerce n’est pas si simple et demande quelques savoir-faire. Quels sont les conseils pour la réussite de la mise en ligne d’une telle plateforme ?

1 Proposer une offre claire et ciblée

Un site de e-commerce a deux rôles majeurs : une partie média qui sert de vitrine aux produits et une partie référencement qui offre une vision d’ensemble des stocks à disposition. « Pour faciliter le lancement du site, nous recommandons aux coopératives et aux négoces agricoles de s’adresser à une cible assez large d’agriculteurs, précise Philippe Neels. Il est préférable de mettre en ligne d’abord des produits demandant peu de conseil. »

La Laiterie des Ardennes, implantée à Libramont-Chevigny en Belgique et accompagnée par Isagri, a ainsi mis en place depuis quelques années une application dédiée à ses éleveurs. Pour une transition en douceur vers le numérique, sa stratégie a été de commencer par dématérialiser le bulletin de paie du lait. « Pour les y inciter, nous avons mis en avant un intérêt économique : l’émission du bulletin est gratuite en ligne alors qu’il coûte 10 € par envoi de courrier », explique Valéry Samin, ingénieur-conseil de l’entreprise.

2 Communiquer sur le nouvel outil

Pour créer une émulation autour de la plateforme, Philippe Neels recommande de communiquer au maximum dessus. « L’art de la communication, c’est la répétition : il va falloir tenir informé régulièrement vos agriculteurs », souligne-t-il. Un autre conseil est la mise en place d’une application, disponible sur les stores d’Apple ou de Google. « D’une part, l’expérience utilisateur sera plus agréable sur smartphone que sur site internet. Ensuite, vous pourrez leur envoyer des notifications à la sortie de nouveaux produits, de promotions, etc. » À la Laiterie des Ardennes, un catalogue en ligne, avec prix et stocks actualisés en temps réel, a été ajouté pour faciliter le passage des commandes. « Désormais, 80 % des commandes se font via le webshop car il offre une grande souplesse dans la gestion des commandes, avec une livraison assurée aussi le week-end », souligne Valéry Samin.

3 Intégrer le TC

Le rôle du TC dans l’adhésion au nouvel outil est central, car c’est lui qui rencontre les clients, échange avec eux et, traditionnellement, passe les commandes. « Ce sont eux les mieux positionnés pour continuer la communication auprès de nos éleveurs, pour les aider à installer l’application, leur faire connaître la plateforme et son fonctionnement », témoigne Valéry Samin.

4 Démarrer avec peu de produits

Dans les catalogues de coops et négoces, le nombre de références est souvent considérable. Tout renseigner peut prendre du temps et retarder le lancement du projet. Philippe Neels recommande alors de « démarrer avec un nombre limité de produits », quitte à ajouter au fur et à mesure les autres. « Cela crée de la nouveauté et une communication positive. »

5 Ouvrir les contours du site

« Enfin, dernier conseil, n’hésitez pas à élargir le périmètre de votre site dès le départ pour stimuler la curiosité. Cela peut être la mise à disposition des factures ou encore l’état d’avancement des commandes », conclut Philippe Neels.