Intégrer les exploitations dans sa réflexion stratégique

Coopératives et négoces viennent, pour la plupart, de travailler leur horizon stratégique à 2030 ou 2035. Ces nouvelles feuilles de route sont déroulées souvent autour d’un plan d’optimisation dans un contexte économique plus tendu et avec la prise en compte des enjeux du secteur. Il s’agit, entre autres, de s’adapter au contexte évolutif du cœur battant des coops et négoces : les exploitations agricoles. Certes récurrente, la question n’en est pas moins encore plus sensible à ce jour : comment intégrer dans sa réflexion stratégique les nouvelles générations d’agriculteurs et les changements de paradigme au niveau des exploitations et les accompagner dans leur propre réflexion stratégique ?

1 Identifier les nouvelles postures

« Comment, nous coopératives, pouvons-nous accompagner les exploitants quels que soient leur activité, leur stade de vie professionnelle (reprise, nouveau projet d’exploitation, cession), avec des conditions d’entrée plus tardives, puisque des 35-45 ans arrivent dans le métier, avec des nouveaux agriculteurs non issus du milieu agricole et des cessions d’exploitation à tout âge ? », avance Laurent Stéfanini du groupe coopératif Océalia. De nouveaux profils sont à intégrer, ainsi que des nouvelles postures. « Le fait que l’exercice agricole soit de moins en moins familial métamorphose notre relation à l’adhérent », poursuit Laurent Stéfanini. Développement du salariat, de la sous-traitance, de l’économie de la fonctionnalité, de projets collectifs… Autant de facteurs qui vont modeler aussi les stratégies.

2 Avoir un schéma directeur

Les jeunes agriculteurs ont tous un projet et aspirent bien souvent à faire autrement. Comment le prendre en compte dans la réflexion de l’entreprise ? Et de façon plus globale, souligne Laurent Stéfanini, « la dimension entrepreneuriale des agriculteurs est en plein changement. Comment accompagner alors et jusqu’où ? Nous avons donc choisi de l’introduire dans notre stratégie Cap 2030. Cette approche s’inscrit dans notre engagement à “Agir entre partenaires engagés pour une agriculture entrepreneuriale et durable”. C’est pourquoi nous déclinons un accompagnement qui peut être technique, économique, voire financier, à différents stades de la vie d’une exploitation. Ce qui nous amène à faire évoluer l’organisation de nos fonctions supports. » Depuis 2020, un poste de chargé de développement est dédié à l’accompagnement des cédants et des porteurs de projets et fait l’interface avec les équipes terrain, le centre de gestion, les banques, qui sont par ailleurs parties prenantes du fonds d’investissement Soléo Développement, au côté de six coopératives dont Océalia.

3 S’impliquer financièrement

Au-delà des appuis financiers classiques qui peuvent être proposés, notamment aux nouveaux installés, l’implication financière peut-elle être plus poussée ? Océalia fait partie des coopératives ayant créé en 2014 le fonds Soléo Développement qui soutient des projets d’exploitation, reprise ou développement, à travers des cautions ou des participations au capital. À fin 2024, Soléo a permis de faire lever, en quatre ans, 21 M€ de financement bancaire moyen ou long terme. « C’était plutôt nouveau à l’époque de sa création et, aujourd’hui, le portage de capital est devenu une démarche un peu plus classique avec le déploiement des SCEA », avance Laurent Stéfanini. L’implication d’Océalia s’élargit aussi au travers d’une convention avec la Safer Nouvelle Aquitaine permettant de toucher plus de monde.

4 Former

« Océalia vous propose une aventure humaine enrichissante » : c’est ainsi que la coopérative a présenté à ses jeunes adhérents la formation Atouts jeunes, assurée par Campus Triangle. Quarante jeunes, répartis en quatre groupes ayant chacun un administrateur référent, suivent depuis septembre ce parcours qui sera clôturé par la présentation d’un projet individuel construit autour de leur exploitation. « Nous voulons leur transmettre des clés pour réussir, les faire grandir avec la coopérative et également conforter notre politique jeunes », explique Agnès Buisson, responsable communication.

5 Accompagner ou coacher ?

La question peut se poser dans un contexte où certains agriculteurs ne veulent plus entendre parler du terme « accompagnement », souhaitant préserver une certaine autonomie et garder la main. Le chargé de développement chez Océalia « joue plutôt un rôle de coach pour ne pas se substituer au porteur de projet, précise Laurent Stéfanini. Il assure la coordination entre les différents services de la coopérative, les banques, le centre de gestion. » Et le réseau de consultants AgriCoaching veille à rester dans un positionnement de coach en support de méthodologie, et non en conseil, et à ce que l’agriculteur mène sa réflexion à son rythme.