Prêt pour la répétition ?

Un éclat de rire accompagne l'entrée en salle des trois compères, Pascal, Michel et Arthur, technico-commerciaux chez AtoutPro. Ils rejoignent leurs collègues pour la grande messe du lancement de campagne tout en plaisantant sur les messages qu'ils vont entendre. « On va nous resservir comme tous les ans : allez les gars, vos clients changent, changez aussi ! », lance, avec un clin d'oeil, Michel, dans la cinquantaine. Arthur, le trentenaire de l'équipe, réplique amusé : « Tu en as connu du changement pourtant, Michel. Et tu te débrouilles plutôt bien avec la tablette et le nouveau logiciel de préconisation ! » Son collègue fait la moue : « Oui, mais cela ne suffit pas... Qui n'a pas de tablette aujourd'hui ? Nous ne faisons plus la différence là-dessus. » La réunion commence avec un point du patron et du responsable appro et se poursuit avec le défilé des fournisseurs.

Les trois hommes se regardent en soupirant. « Nous n'apprenons rien », glisse Pascal, gesticulant d'ennui sur sa chaise. Puis, un consultant clôture la matinée sur le changement de comportement. « Qu'est-ce que je vous disais », murmure Michel. « C'est trop théorique, ajoute Arthur. Nous savons tout cela. Mais aucun ne nous dit comment faire. Une habitude, on ne la change pas en cinq minutes ! »

La réunion terminée, les trois hommes vont déjeuner ensemble. Ils rencontrent Armand, un ami d'Arthur, qui est pompier dans la ville voisine. Ils l'invitent à se joindre à eux. Durant le repas, ils expriment leur perplexité face à l'intervention du consultant. « Le changement de comportement ? C'est un classique chez nous... nous l'abordons à chaque formation pour acquérir les bons gestes de secours, partir en intervention au plus vite, régler nos dysfonctionnements. Tout peut tenir à un détail. Et c'est ce détail qu'il s'agit de modifier. Mais les habitudes peuvent tout faire capoter. » Les trois TC sont tout ouïe. « Ah bon, vous bossez sur ça, comment ? Nous ne savons pas faire autrement que ce que nous faisons. » Le sourire aux lèvres, Armand le pompier répond alors : « C'est tout simple, il s'agit d'apprendre le bon geste et surtout de le répéter et de le répéter. Il s'ancre ainsi en nous et nous réussissons à faire bouger notre façon de faire. »

Hélène Laurandel