TC : vers de nouvelles postures

« Nous sommes passés d’un métier de vendeur de produits à un métier de vendeur de compétences », souligne Paul Bidaut, cogérant du groupe de négoce Issipa, à propos du métier de technico-commercial. « Nos TC accompagnent aujourd’hui vraiment l’agriculteur dans la découverte de ses besoins. Et lorsque cette approche est bien faite, la vente suit naturellement », poursuit-il.

Si le métier de TC est ancré depuis les années soixante dans l’histoire de l’agriculture, il n’empêche qu’il traverse tout un chemin d’évolution, comme l’illustre le propos de Paul Bidaut, même si « son rôle premier et fondamental reste l’accompagnement des agriculteurs vers leurs objectifs », souligne Jean Crosnier, animateur réseau Ouest chez Impaact. « La fonction de TC évolue en même temps que nos clients agriculteurs, avance de son côté Cyrille Lemaître, négociant dans les Côtes-d’Armor. Nous sommes les principaux référents pour nos agriculteurs et autre chose que des vendeurs de produits. D’ailleurs, pour optimiser le temps de la vente, une personne est dédiée depuis six ans à la vente en sédentaire sur des produits banalisés et récurrents pour les agriculteurs. »

Répondre à tous les besoins

Sur ce métier, les recruteurs ont souvent recherché le mouton à 5 pattes, « plutôt 6 à ce jour » nous glisse d’ailleurs l’un d’eux. Technicien de proximité chez EMC2, Fabrice Igier résume très bien dans son témoignage (p. 36) le défi à relever pour le TC devant gérer une grande masse d’informations et avoir une réactivité sans faille face à des agriculteurs mieux, voire très formés et informés. La mission du TC se caractérise notamment par une diversité s’amplifiant. « Comment être en capacité de répondre à tous les besoins de nos clients agriculteurs, notamment en salariés avec des fermes qui grossissent dans nos zones de polyculture-élevage ? s’interroge Cyrille Lemaître. Nous avons souvent des discussions avec eux à ce propos et nos TC acquièrent peu à peu des connaissances sur ces sujets auxquels nous devons nous ouvrir. »

Si les évolutions de contexte sont aujourd’hui bien conscientisées pour la plupart des coopératives et négoces, Benjamin Viguier, de Réseau Motival, qui est en prise direct avec les équipes terrain et leurs managers, observe toutefois que « la façon dont on accepte et vit les changements va faire la différence ». Pour sa part, Fabrice Igier le vit plutôt bien : « En ce qui concerne la séparation du conseil et de la vente, j’ai eu forcément des questions quant à l’avenir de mon métier, mais nous vivons dans un monde changeant où il faut sans cesse s’adapter, donc ça s’est fait naturellement. »

En alerte et à l’écoute

S’adapter n’est pas un vain mot. Les nouvelles générations d’agriculteurs ont « souvent moins de patience dans les relations, relève Benjamin Viguier. Si, à leur goût, on ne bouge pas suffisamment, ils iront bouger avec d’autres. » Il s’agit alors d’être en alerte et à l’écoute. Toutefois, les lignes bougent. Pour preuve, l’intensification de la formation, en particulier depuis la séparation conseil et vente en phytos. Euralis, qui a fait le choix du conseil et des services, a investi fortement pour développer les compétences en agroécologie et travailler une nouvelle posture commerciale. « Nous avons ainsi fait appel à Réseau Motival, l’école d’ingénieurs de Purpan et des spécialistes de l’agroécologie comme Biosphères, précise Thierry Souchon, DRH d’Euralis. En trois ans, nous avons triplé notre budget formation pour les équipes terrain et aussi les managers, le marketing, les fonctions supports car nous avons voulu embarquer tout le monde. »

De même, les 70 TC de la coopérative normande NatUp sont tous partis dans un cycle d’une formation Badge, autour de l’expertise agroécologique, conçue avec UniLaSalle : la 5^e promotion est en cours, la 6^e va démarrer et la 7^e embarquera les nouveaux TC. « Nous avons de très bons retours : les TC se spécialisent, se sentent grandis, plus à l’aise, et alors davantage légitimes dans leur métier, relate le DRH, Yann Lapeyronnie. Leurs mémoires de formation sont d’ailleurs poussés auprès du service de l’innovation agronomique. »

Des coches à ne pas louper

Cependant, pour que l’essai soit transformé, Benjamin Viguier suggère l’idée « d’un accompagnement technique des TC en exploitation dans un contexte où c’est le début de la mutation agroécologique ». Et d’autres coches seraient à ne pas louper : la compréhension des marchés « ultra-importante, car si l’agriculteur achète un mois trop tard ou trop tôt, l’impact va être plus fort sur la marge que la technicité », la digitalisation de la relation avec l’agriculteur et, en interne, la relation avec les agriculteurs autonomes qui doit être « une relation de consultant, sans décider à leur place ».

C’est « un des métiers les plus complets et les plus intéressants de la filière avec une vision à 360 ° sur l’agriculture », estime Olivier Claux, de MG Consultants. Mais si on veut éviter à un même homme ou une même femme de porter beaucoup, ses missions sont sans doute à redessiner et des gens à spécialiser en appui, ce qui se pratique déjà, afin que le TC puisse toujours avoir une réponse à apporter et gagner ainsi la confiance de ses interlocuteurs.