Les leaders défendent leurs positions

Deux industriels, Yara et GPN, dominent le marché français des engrais azotés. Pour eux, l'ammonitrate reste et restera le fer de lance. Ils en commercialisent déjà plus d'1 Mt par an et défendent cette forme d'azote la plus efficiente, à coups d'expérimentations, à la fois dans le cadre de la démarche Ada (Azote directement assimilable), mais aussi en solo. GPN a ainsi lancé le site www.bienchoisirsonazote.fr avec InVivo. Chez Yara, « on a de très puissants systèmes de veille et on n'a rien trouvé de mieux pour l'instant que l'ammonitrate ». D'ailleurs, un groupe de travail piloté par le Comifer et portant sur l'efficacité comparative des différents types d'azote va être prochainement mis en place. Du côté des engrais complexes et des activateurs de sol, Timac Agro, filiale de Roullier dédiée à l'activité engrais, s'impose largement. Les trois poids lourds affirment tous continuer de s'appuyer sur les distributeurs pour commercialiser leurs produits. C'est évident pour Yara qui compte dans ses rangs quinze vendeurs, et pour GPN fort de cinq ingénieurs commerciaux, malgré des relations qui n'ont pas toujours été au beau fixe, notamment quand l'azotier avait lancé le site N-direct en 2008. Thierry Genter, directeur développement de GPN, fait son mea culpa : « A ce moment-là, on n'était pas certain d'être suivi par la distribution, alors que l'ammonitrate était menacé. Mais aujourd'hui, le projet n'a plus lieu d'être. » Le schéma n'est pas le même chez Timac Agro qui déploie une force commerciale de bientôt quatre cent vingt commerciaux chargés de promouvoir ses spécialités auprès des agriculteurs, mais pour le compte des distributeurs.

Le grand retour des outils de pilotage