Accompagner les nouvelles exigences du terrain

«En 2008, 75 % du marché de la protection des cultures était couvert par vingt-six centrales d'achat. Aujourd'hui, elles ne sont plus que huit. » C'est le constat dressé par Olivier Antonin, directeur commercial chez De Sangosse, qui illustre bien la tendance dans le secteur de la distribution. « La négociation centralisée s'est fortement développée ces derniers dix-huit mois. Les acheteurs de ces grosses centrales, selon les structures, sont plus ou moins distants de la mise en marché des produits. Ils s'appuient sur de nombreux relais marketing et techniques, qui travaillent au sein des structures coops et négoces que la centrale d'achat représente. Afin de prendre les bonnes décisions concernant les solutions que nous leur offrons, les décideurs sont donc nourris par plusieurs flux d'information remontant des diverses structures en région. C'est dans cette nécessité de présenter des offres cohérentes à tous les niveaux de l'organisation du distributeur, dans un timing imposé par lui, afin qu'elles soient référencées, que notre métier est en train de changer, analyse Olivier Couery, directeur commercial chez DuPont. Mais in fine, pourDuPont, il s'agit toujours de proposer aux distributeurs français des solutions innovantes, adaptées aux besoins des producteurs, dans un contexte règlementaire de plus en plus exigeant. » « Il faut gérer cette double complexité », résume Jean-Marc Petat, directeur communication et agriculture durable de BASF Agro. Toutefois, cette évolution du marché nécessite quelques adaptations du côté des fournisseurs.

Préserver la proximité client