ALAIN POUEY, TECHNICO-COMMERCIAL CHEZ VIVADOUR " Je suis sans arrêt en train d'aborder l'aspect commercialisation avec les adhérents "

"Avant 2006, au moment où la coopérative a commencé à faire usage des marchés à terme, l'achat de collecte ne représentait que 20 % de notre temps contre 80 % pour l'appro et le suivi technique. Désormais, c'est plutôt 60/40. A chaque fois que je suis en contact avec un adhérent, j'aborde la partie céréales à la fois sur l'ancienne récolte et celle à venir. Cela débouche souvent sur une proposition et représente une forme de sécurité pour faire rentrer des volumes. La communication se fait en fonction de la typologie des agriculteurs, certains étant plus prédisposés à déléguer leur commercialisation à la coop et d'autres moins. Alors qu'auparavant, je commençais à aborder ces sujets un mois avant la récolte, désormais j'achète par exemple dès le mois d'octobre du blé sur la nouvelle récolte 2011. Le plus tôt possible, dès l'automne, j'aide l'adhérent à calculer son seuil de commercialisation qui l'affine éventuellement avec son comptable. Je prends connaissance de la situation de la trésorerie et je communique beaucoup sur la nécessité de sécuriser la marge et le revenu, en lui conseillant de moyenner les ventes. Suivre l'évolution des marchés est essentiel : chaque technico-commercial est connecté à Euronext via son ordinateur, reçoit par mail le cours de clôture d'Euronext et les cotations du marché physique. Même s'ils sont informés par SMS du cours de clôture d'Euronext chaque soir, j'encourage également les adhérents à surveiller les marchés, car je ne délivre pas d'opinion de marché. Une fois que l'agriculteur est décidé à vendre, les TC de la coop ouvrent les contrats, mais c'est le service céréales qui s'occupe de prendre les positions. Et quand on est réactif sur le marché de la collecte, l'agriculteur est plus enclin à faire de l'appro. "