CLOÉ GAIGNEUR, RESPONSABLE MARKETING SOLUTIONS À TERRES DU SUD « Des compétences à acquérir pour nos TC »

Notre coopérative fait partie du club « comptes stratégiques » d'InVivo Agro. Nous avons fait en interne tout un premier travail sur la typologie de nos adhérents. Et nous avons notamment défini une classe, celle des gestionnaires qui peut s'apparenter aux « comptes stratégiques » et à laquelle nous avons rajouté les jeunes agriculteurs. Nous ne prenions jamais le temps de nous arrêter sur ces exploitations et d'étudier avec elles des projets à trois ou cinq ans. Elles représentent 20 % de nos adhérents actifs et contribuent pour 40 à 50 % au chiffre d'affaires de la coopérative. C'est la troisième campagne que nous abordons ces exploitations avec nos technico-commerciaux sous cette nouvelle approche globale qui est déconnectée de toute démarche commerciale. Le technicien passe deux ou trois heures par exploitation à faire cette découverte. Nous avons bien sûr tout un travail à faire sur les compétences à acquérir par nos TC, telles qu'une écoute active dans tous les domaines, y compris la gestion, la fiscalité, les ressources humaines... Après, dans un second temps, nous tenons à rester sur nos métiers, car ces exploitations ne nous attendent pas sur tous les plans. Aussi, nous avons à dire à l'exploitant nos limites comme pour le fiscal ou le juridique. Les offres proposées sont des offres services payantes. A ce jour, nous sommes toujours en période test avec huit de nos vingt-neuf technico-commerciaux, choisis après entretiens. Ils sont devenus des conseillers d'exploitation et des référents et ont suivi des formations telle la gestion en mode projet. Des groupes de travail ont été créés avec ces techniciens, un chef de vente et moi-même, autour de cinq thèmes (agronomie, irrigation, commercialisation céréales, qualité pulvérisation, maraîchage hors-sol). Les premiers retours sont positifs. Les agriculteurs se sentent écoutés et les TC estiment que leur relation a changé étant plus reconnus comme experts que vendeurs de produits.