HERVÉ LAUNOIS, RESPONSABLE DE L'ÉQUIPE DE VENTE COPAM "L'enjeu de l'offre Expertise est d'être plus intégré aux cercles de décision de l'éleveur"

Depuis un an, nous proposons une gamme de services payants, sous l'appellation Expertise. Même si le bilan économique est encore limité, la démarche correspond bien aux attentes des éleveurs et va se déployer. Les TC ont fait une vente sur cinq propositions (30 services vendus) qui s'est souvent traduite par une augmentation des tonnes vendues ensuite. L'enjeu de la démarche est d'être plus intégré aux cercles de décision de l'éleveur, plus uniquement au seul poste de la nutrition. Elle permet de fidéliser par le conseil, de sortir d'une image de "marchand d'aliment" et de valoriser notre équipe. Chaque TC a acquis une expertise complémentaire, en gestion, en bâtiment… ou va en recevoir une très vite. Avant de lancer l'offre Expertise, nous avons réuni deux tables rondes d'une douzaine de nos éleveurs. Elles ont confirmé qu'ils attendent de nous un suivi régulier et désintéressé, des conseils impartiaux, une comparaison avec d'autres exploitations, mais aussi un engagement sur les résultats de l'élevage avec une vision plus à moyen terme qu'à court terme. La première étape s'appuie sur un outil informatisé de diagnostic qui hiérarchise les priorités et permet de planifier les interventions. L'offre de services suit. Les services gratuits (comme la ration, le calcul du coût alimentaire et la réunion technique) apparaissent, ainsi que les services à la carte, payants, en commençant par l'analyse de fourrage. Deux points restent à améliorer : nous devons augmenter nos tarifs et poursuivre l'accompagnement des TC face au changement.