Face aux nouvelles évolutions, il faut adapter l'approche commerciale Repenser la morte-saison

" Comment un technico-commercial pourrait visiter une centaine de clients agriculteurs en huit jours, par exemple au moment du désherbage en mars, si on supprime les visites de morte-saison ? ", interroge Roland Rosseel, directeur commercial et marketing du négoce Bernard. Cette réflexion pertinente pose toute la question de l'évolution qui semble vouloir être donnée à la pratique commerciale de la morte-saison. En fait, celle-ci est prise entre plusieurs feux. D'une part, la nouvelle configuration réglementaire, avec le Grenelle, privilégie le traitement à vue et joue en défaveur de commandes passées hors saison. Mais d'autre part, distributeurs et fournisseurs ont des contraintes logistiques à gérer. Et sur le terrain, la réalité peut vite ramener le curseur en arrière. Donc que faire ? Jacques Coulon du réseau Agridis parle plus de commande de mise en place que d'acte commercial de morte-saison. " Nous avons encore peu de recul, mais il y a une mutation qui s'opère avec un décalage amenant à se rapprocher de l'utilisation du produit. " Toute la chaîne est à repenser en se rapprochant d'un système à flux tendu comme en grande distribution. La LME avec la réduction des délais de paiement appuie ce phénomène. De son côté, InVivo se positionne dans cette configuration réglementaire amenant à privilégier les traitements à vue (lire encadré ci-dessous), et vient de mettre sur pied un nouveau réseau logistique de proximité, E-Ris, pour s'inscrire dans cette mouvance.

Reprise des produits