Des exploitants aux nouvelles attentes que les TC ne doivent pas négliger Bien border les comptes stratégiques

C'est un sujet récurrent que celui des grands comptes, mais qui est de plus en plus d'actualité. Ces exploitations peuvent être nommées également stratégiques ou encore gestionnaires comme chez Terres du Sud (lire ci-contre). Chaque entreprise peut adopter sa propre terminologie. Ce sujet est abordé de diverses manières, mais une idée forte ressort à ce jour : les équipes terrain ont à adapter leur façon d'aborder ces agriculteurs qui défient l'organisation de la coopérative ou du négoce avec lequels ils travaillent, voire les distributeurs auprès desquels ils s'approvisionnent, car ces exploitants sont souvent multifournisseurs. Une douzaine de coopératives ont étudié cette approche au sein d'un groupe de réflexion, le club « comptes stratégiques », avec le réseau InVivo Agro. Lancé en 2009, ce club a terminé sa mission en juin dernier, mais va continuer à subsister avec des réunions annuelles de mise au point sur les avancées opérationnelles de chacun. « Initialement, nous projetions de traiter de l'ensemble des grandes exploitations. Très vite, nous nous sommes aperçus que seul un segment de ces exploitations commence à challenger les organisations des coopératives », avance Thierry Darbin, responsable marketing et accompagnement des services du réseau InVivo Agro.