LAURENT GUARNERI, TECHNICO-COMMERCIAL, CHEZ HUBAU " Sur mon secteur, il est plus pertinent de relier les reliquats avec la collecte "

"Alors que l'entreprise fait un mailing aux agriculteurs, avec des relances effectuées par le laboratoire d'analyses, il est important pour moi de les sensibiliser régulièrement dans l'intérêt du reliquat. Même si après, cela reste difficile de prospecter une nouvelle clientèle, car la fidélité au laboratoire d'analyses est forte, l'agriculteur appréciant en effet de pouvoir comparer les résultats d'une année sur l'autre. Mon argumentaire s'appuie d'abord sur la réglementation puisque le quatrième programme d'actions de la directive nitrates a rendu obligatoire des mesures de reliquats azotés en sortie d'hiver sur le département de la Seine-et-Marne. Par ailleurs, il y a bien entendu un intérêt économique à piloter la fertilisation azotée, puisque cela permet d'affiner la connaissance des besoins azotés de la plante et de déterminer le nombre d'apports. Mais aussi de viser un rendement et un taux de protéines. En ce sens, le reliquat azoté est un vrai outil de service. L'argument n'est pas évident, car l'agriculteur a souvent le sentiment que la qualité n'est pas rémunérée. Pourtant, il est pertinent, à la fois économiquement pour l'agriculteur et stratégiquement pour moi, de relier les reliquats au rendement et à la qualité de récolte, notamment sur mon secteur où l'historique du négoce est plus orienté sur la collecte. Vendre des prestations de reliquats azotés n'est en revanche pas forcément un gage, en tout cas sur ma zone, de vendre derrière des engrais ou des prestations d'outils de pilotage en cours de végétation, comme le GPN. Une fois les résultats des reliquats réceptionnés, je reviens auprès de l'agriculteur, notamment lorsque celui-ci fait appel à moi. Même si son résultat d'analyse est accompagné d'une fiche de conseils rédigée par le laboratoire, l'agriculteur a besoin d'être rassuré. "