GILLES DARTOIS, DIRECTEUR DES VENTES SEMENCES DU RÉSEAU DE NÉGOCES AA, SE MOBILISE POUR LA SEMENCE CERTIFIÉE " Le TC doit être convaincu "

Nous utilisons tous les moyens qui existent pour faire vendre la semence certifiée. Celle-ci est notre raison d'être, car elle symbolise notre métier, la vente de prescription et d'innovation. Chaque année, nous introduisons quatre à cinq nouvelles variétés en blé, deux en orge et deux en triticale. Je travaille ce dossier en binôme avec Christophe Ribouchon. Je gère l'animation du réseau de négociants AA et lui, il s'occupe des achats, des négociations et du suivi de l'approvisionnement. Nous vendons 9 000 t de semences de céréales à paille depuis deux campagnes, contre 11 000 t en 2008-2009. Cette baisse est liée à la conjoncture économique et à des problèmes de logistique avec des livraisons se réalisant parfois en trois temps. Le triage à façon s'est alors développé dans le réseau avec douze négoces équipés de trieurs contre cinq auparavant. Ces négociants commercialisent toutefois encore de la semence certifiée. Pour vendre des semences certifiées, nous conseillons d'anticiper au maximum les commandes avant la récolte, avec 70 % de réalisées pour début juillet. Mais, cela n'empêche pas toujours le télescopage entre mise à disposition de la semence et souhaits de période de semis des agriculteurs. Il faut que le technicocommercial soit convaincu que la semence certifiée est un investissement rentable. Nous allons distribuer, aux points de vente et aux TC, le nouveau document très pédagogique du Gnis qui présente le processus industriel d'une semence. Nous avons organisé aussi des visites de station de semences. Et durant deux ans, nos TC utilisaient le carnet de comparatif économique semences certifiées et semences de ferme. Mais vu le faible écart entre les deux, nous préférons argumenter désormais sur la sécurité, la simplicité et l'innovation.