Nouveau challenge pour les équipes commerciales Coller à l'exploitant à haut potentiel

La stratégie " grands comptes ". Des coops ou des négoces s'y sont aventurés, afin de répondre au plus près aux attentes des agriculteurs les plus importants de leur portefeuille clients, en terme d'activité. Certains ont revu leur copie et ont cessé de dédier une partie de leur équipe commerciale à ce segment, pour choisir d'élever la compétence de tous leurs technico-commerciaux. C'est le cas de Sevépi qui a arrêté, au bout de deux ans, de détacher certains de ses technico-commerciaux sur le suivi des grands comptes. Dans d'autres entreprises, certains services vont plutôt être prisés par les grosses exploitations. A la Cavac, pas de politique spécifique " grands comptes ", mais ce sont bien les plus grands parcellaires qui optent pour le service satellite ou l'agriculture de précision, et rebondissent sur la diversification de l'offre de vente des céréales. Après se posent des questions sur un niveau de prix attractif à accorder à ces grandes exploitations " plutôt partageuses " (travaillant avec plusieurs fournisseurs), sans que les 100 % fidèles se sentent lésés. Toutefois, l'évolution des structures agricoles amène à s'interroger sur l'organisation, les compétences, les offres à mettre en oeuvre, afin de rester ou devenir captif pour ces exploitations qui grossissent, se mutualisent, ces agriculteurs qui dès lors se spécialisent de plus en plus. L'union InVivo a entamé une réflexion qui s'est concrétisée par la création du club " comptes stratégiques ", il y a deux ans (lire ci-dessous). Des opérations test pourraient débuter dans certaines coopératives.

Croiser des critères de classification