Qu'appelle-t-on un prospect ? Un client existant chez lequel on va développer de nouveaux marchés ou un futur client avec lequel il n'y a jamais eu, ou peu ou prou de courant d'affaires ? Le premier cas est à assimiler à de la fidélisation de clientèle alors que la seconde approche est à privilégier pour régénérer le fonds de commerce. Et ce d'autant plus, dans un contexte de baisse régulière du nombre d'exploitations professionnelles (5 % par an) qui accentue la pression concurrentielle, alors que les interlocuteurs sur le terrain ne disparaissent pas au même rythme.
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Renouvellement du portefeuille clients par les équipes commerciales Bien gérer la démarche de prospection
Tout commercial doit savoir prospecter. Mais cette pratique commerciale demande une implication du management et une structuration de la démarche.
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