JEAN CROSNIER, CHEF DE VENTES ET ANIMATEUR DU DOSSIER SOLUTIONS ALTERNATIVES ET DE BIOCONTRÔLE, CHEZ AGRIDIS « Il est essentiel de bien cibler les clients »

Au sein du réseau, nous travaillons sur les produits de biocontrôle en cultures spécialisées, mais aussi en grandes cultures. Les attentes sont différentes en fonction des exploitations et des profils d'agriculteurs. On estime qu'environ la moitié des viticulteurs sont prêts à essayer et à développer ce genre de produits, alors qu'en grandes cultures, ils seraient plutôt autour de 20 à 30 %. Il y a une demande à laquelle nous nous devons de répondre. Il est essentiel de bien cibler les clients. En amont, nous réalisons un important travail de sourcing : quelles sont les solutions qui vont arriver à deux-trois ans ? Il y a un flux d'innovations, il s'agit de faire les bons choix, d'identifier les bonnes solutions. Ensuite des essais sont menés, et les résultats restitués lors de bilans techniques annuels. Au niveau des équipes, nous mettons en place des moyens d'accompagnements importants. Le biocontrôle fait l'objet de points spécifiques lors des réunions de lancements. Nous organisons des formations avec nos fournisseurs et des instituts techniques comme l'IFV. En ligne, notre rubrique Bioinfo donne des conseils produits à destination des équipes et des agriculteurs. Nos guides cultures proposent des programmes à faible impact environnemental pour accompagner le développement de ces solutions spécifiques. L'aspect démonstration, avec des essais, est aussi important. Nous travaillons à sécuriser les positionnements des produits, cela conditionne ensuite leur succès sur le terrain. En comparaison avec des produits conventionnels, les solutions de biocontrôle sont très gourmandes en temps, mais pour les équipes, c'est très valorisant. Il faut intégrer et valoriser la notion de service dans ces produits.