CAROLE FISCHEL, CHEF MARCHÉ JARDIN-VÉGÉTAL, INVIVO GRAND PUBLIC « Le comptoir est plus convivial »

« Nous avons pris un virage vers des solutions « bio », au sens large, depuis plusieurs années. En 2012, pour les produits de protection des plantes, avec l'approche « un problème, toutes les solutions », nous avons choisi d'organiser les rayons par problématique rencontrée, et non pas par type de produit, bio ou conventionnel. Depuis début 2015, les produits sont marqués avec un balisage spécifique : produit à action « rapide », « durable », ou « préventive », avec un code couleur. Globalement, les gens sont plutôt prêts à passer sur des produits UAB ou biocontrôle : nous avons mené une enquête auprès de nos clients en mars 2015 après les récentes lois, et il est ressorti qu'ils sont prêts au changement, mais l'efficacité des produits reste un point clé. Depuis la fin du printemps, deux solutions pour la mise en place de la vente assistée sont testées dans six magasins, de tailles différentes : soit des vitrines sous clés, soit des comptoirs. La réaction des clients a été assez positive, ils apprécient la présence d'un vendeur. Cela dit, le chiffre d'affaires a baissé, ce qui peut s'expliquer par le fait que le libre-service reste plus simple pour eux, et par une prise de conscience de la nature des produits. Au niveau des magasins, c'est du travail en plus. Il faut réorganiser le travail des équipes pour avoir une personne disponible, or elles sont mobilisées à 100% sur la partie saisonnière. Au final, nous avons trouvé que le comptoir est plus convivial. Il est moins vécu comme une contrainte par les clients. Dans les petits magasins, ce n'est pas envisageable, une vitrine convient mieux. Ces solutions seront déployées à l'automne 2016. Et un important chantier de formation des équipes va débuter, pour que les vendeurs puissent expliquer comment s'utilisent les produits UAB et de biocontrôle, pour ne pas que les clients soient déçus. Finalement, le but n'est pas de savoir comment « enfermer » les produits, mais de faire le transfert sur les deux ans, avant l'interdiction des produits de synthèse classiques. »