CHRISTOPHE GIRARDIN, RESPONSABLE RÉGION CHEZ ACOLYANCE « Se préparer aux objections et créer un partenariat par contrat »

Suite à une enquête en 2009, 60 % des adhérents interrogés étaient favorables à la distinction produits et services. Depuis trois ans, nous proposons une offre « sérénité » déclinée en deux offres déconnectées du produit et une offre globale liée au produit. L'offre « accès » propose des services à la carte (flash technique, guide de protection, visite parcelle...). L'offre « expert » ouvre à tous les services agronomiques et revient 25 % moins chère que l'ensemble des services à la carte. Dans ces deux cas, l'adhérent paie le produit nu avec les coûts de distribution et reçoit des factures distinctes services et produits. La troisième dite « globale » intègre l'aspect réglementaire (plan de fumure...) et est destinée aux adhérents qui souhaitent être accompagnés dans tous les domaines de leur activité, avec un service qui reste lié au produit. Pour présenter cette nouvelle offre, nous avons réalisé la première année un teasing. Un courrier annonçait que le technico-commercial avait quelque chose de nouveau à proposer. La réussite de la vente de services dépend de plusieurs facteurs : impliquer les équipes terrain dans la démarche et les accompagner au changement, mettre une valeur aux différents services listés, faire s'exprimer les agriculteurs sur leurs besoins et les enjeux de leur exploitation, se préparer aux objections et créer un partenariat avec eux par un contrat de services. Durant la visite, le CPVS (conseiller productions végétales et services) demande également à l'adhérent s'il veut s'engager totalement ou pas, s'il veut sa visite et comment il souhaite recevoir l'information technique. Le CPVS démontre qu'il aura une proposition adaptée à son exploitation en veillant à présenter deux offres pour créer une alternative. La discussion commence toujours autour du service avant de parler des produits. L'agriculteur décide de l'accompagnement qui lui convient le mieux.